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第4部分（第3页）

齐会长又指点了几个关键部门给朱江。

朱江知道在长三角探路只有借助政府、行业管理单位、建设部门管理单位才能真正掌握到第一手资料。

这条路算是走对了，从源头探到了正确的进攻方向，下一步会比较顺当。

“对！朱江你还要到建设局去找余处长。到时我领你去。”文新出了点子。

“建设部全国信息中心成主任我熟，改天我领你去见面，今后好串门啊！”齐会长真是个热心肠的人。

“这几本杂志借我看几天，我再还过来。”朱江挑选了几本记录有泵站消息的杂志，诸如泵站工作量、设备情况等，还有记录了国内和国外工程机械企业在长三角的动态和销量的杂志，这些资料对朱江而言至关重要，这是他的探路石，便于他从中了解当今长三角需要什么，人家供应情况中有没有缺失，是否可找出空当，以利于制订下一步行动纲领计划。

今天的探路行动颇有收获，朱江想下一步该拜访政府部门信息中心主管单位如建设局、城建局了。拜码头联络了熟人，从各方面收集资料，才便于今后开展工作。

探路的圈子就这样一圈一圈划开了。先从亲戚处下手，然后再通过亲戚、朋友、同学介绍他们的关系网，就像文新带朱江跑了几个县的交通部门，认识了齐会长，齐会长又介绍了成主任。关系圈渐渐扩大，信息纷至沓来。在他们的协助、介绍下业务有了来源，加上自己的努力，业务渐入佳境，产生了效益。朱江通过艰难的磨炼，认识到了探路的重要性，正所谓有的放矢，才能取得预期的效果。

下一步，朱江要迈开双腿走路了。

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编辑絮语

1。　尽量拿到有关单位以及主攻方向的基本情况，即熟悉周边情况和环境；其次是要认识与业务相关的人，取得他们的信任获取一定信息，说不定能起到关键的作用。

2。　打通相关职能部门的通道，争取获得他们的支持，先探路、再行动，避免乱冲乱撞，才不会撞得头青眼绿。　。。

一、第一个合同（1）

这天，朱江在无锡北塘访问一个泵站，突然接到了一个电话，电话是苏州一位朋友打给他的。朱江对无锡的朋友说：“对不起，我接一个电话。”他拿了电话边走边听。

他走到门外，面前是来来往往的船只，装载着沙子、水泥，而油布蒙着的一艘装的是百货交电产品，它们受不得潮也受不得震动，所以船运要比较可靠。

“朱江吗？有一个信息告诉你，常熟爱建公司现在正要买两台拖泵，而且在近期内就要货。你抓紧去跑！”

“你的消息来源可靠吗？”

“可靠！我表弟就在这个公司，是他告诉我的。”

看来情况属实。

“你能不能把你表弟约出来见个面，把事情了解得更详细一点，我好决定怎样走下一步。”朱江提出了一些具体的要求。

“好！下午你到华侨宾馆咖啡厅等，我们四点钟到。”朱江听完电话就中止了北塘之行，立马折回常熟。

下午四点，朱江坐在华侨宾馆靠窗的茶座上喝茶。华侨是个老宾馆，在常熟以前很出名，有二十多层，除高中档次客房外，卡拉OK酒吧、咖啡厅、桑拿、游泳池……一应俱全。自从对面虞光酒店开张后，生意被抢了不少，但仍有不少回头客。

朱江的朋友张辰和另一个人来了，这个人就是张辰的表弟。他的表弟精瘦的，穿着一套深蓝色西装，打着一条斜条蓝色领带。

“这是我表弟楚林生，他在爱建公司搞财务。”张辰介绍说。

楚林生很客气地握了朱江的手。

“请坐。”朱江请他们落座后，将名片给了楚林生。小楚拿起名片，仔细看了一下。朱江打量着小楚。他十分精神，更有一双清澈的眼睛，看起来是睿智型的人物。

“朱先生是三一重工的？”

“是的，我们的产品虽说还未打进长三角，但质量和售后是有保证的。”

正因为产品还未出名，朱江怕对方不要，而强调了质量和售后，这与其他产品来比是强项。

“我听表哥介绍了你的情况，大家都是常熟人，我就直说了。我们工程公司现有八个工地在开工，最近又有三个工地要开工，所以设备调配不过来，临时租赁也很不容易，好在拖泵不是太贵，公司领导前天开会决定买两台。因为我们财务科要调配资金，所以消息来得快。今天我就是出来调集资金和收账的。估计两三天之内资金可以到位。”

朱江一边听小楚说话，一边盘算着这笔生意要如何做。

“请问你们的产品是什么型号的？”小楚问。

“C60和C80，价格按报价还有一点余地。”朱江估算一番报了一个大概的价。

“这个报价和我们估算的差不多，具体情况还有伸缩的，是不是？”小楚以征询的口吻问朱江，显然想看看对方的反应。

“是的，对新客户当然要优惠，我们要做出品牌，做出榜样呢！”

朱江心想：这个小楚一开口就在价格上做文章，我要告诉他信息费是不会少的，我还要拉拢他过来，他在单位能讲话，这对于成交一个订单十分重要。还有，接下来应该找谁，怎样跟进，谁拍板等一系列情报，还需要小楚指点。

朱江对张辰说：“今晚我想约你和你表弟一起到船上吃顿便饭。”

张辰问小楚有?

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