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第20部分（第2页）

崔龙特别喜欢天龙六步这个名字，立即回答：“咱们已经讲到摧龙六式中的第四步了，呈现价值和竞争分析。”

周锐点头：“咱们今天就说第五式赢取承诺。我讲个故事吧。有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，但是母亲只有一个，应该怎么办呢？”

崔龙立即答道：“一刀两半。”

周锐笑着问：“是吗？你们觉得呢？”

看见大家都想不到其他的方法，周锐点点头：“家庭主妇也是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床上睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。”

周锐说完之后看着大家，谢伊恍然大悟：“应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿。”

周锐称赞谢伊：“没错，其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？”

肖芸举起手中的矿泉水说：“当然是产品决定价格了，例如这瓶水，它的品牌、容量和包装决定价格。”

周锐也举起一瓶水反问肖芸：“如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真的是产品决定价格吗？如果产品决定价格，你看这杯水，五元钱你买吗？”

看到肖芸摇头，周锐问：“你多少钱买？”

肖芸伸出一个手指说道：“一元。”

第七周　对阵（7）

周锐笑着说：“我怎么让这瓶水增值呢？”他不慌不忙打开瓶盖喝了一口说道：“现在这瓶水五百元，你买吗？”

谢伊脸上露出奇怪的表情，伸出手在周锐眼前晃了一下说：“你疯了吗？”

周锐直瞪瞪地看着她：“你确定不买？”

肖芸和谢伊互相看了一眼，然后肯定地说：“肯定不买。”

周锐咧嘴笑起来：“如果你在沙漠里，三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元你买吗？”

崔龙在旁边大声说：“当然买。”

周锐继续笑着问肖芸：“什么决定价格，是产品吗？”

谢伊的思路已经跳出买矿泉水的游戏，思考着说：“需求。”

周锐端起咖啡饮了一大口后说：“没错。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。钱世伟，你过来，你掌握以下五个步骤就行了……”

48。周五，晚上七点三十分

方威周末从来都是不到深夜不回酒店的，但他今天吃完晚饭就回到房间，打开电脑并连接网络等待泡泡龙的出现。他已经是连续几天都这样了，但对方一直没有再次出现过。自从他见到刘丰和骆伽在一起，他再也不敢像以前那样对这个订单抱那么大的希望，他觉得眼前悬着一把利剑，随时都可能迎头斩下。

电脑上泡泡龙突然变成彩色的，意味着对方上线了。方威立即打开窗口键入：你好。

对方的文字也立即跳了出来：听说你们在招标时表现不错啊。

方威最关心的还是刘丰和骆伽的事情：“还行吧。你知道我周六在锦湖高尔夫球场遇到谁了？”

对方的回答很快出现在窗口：“除了刘丰还有一个女的，是吗？”

没想到对方居然洞悉一切，方威在屏幕上键入：“是的。”

泡泡龙的文字立即显示出来：“你知道那个女的是谁吗？”

方威不知道对方是在考自己还是真的不知道，但他已经被对方通天的本领震慑住了，老老实实不假思索地敲入：“惠康公司的北方区销售总监骆伽。”

对方的图标瞬间消失在屏幕上，留下方威呆呆地看着屏幕。

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第八周　内乱（1）

49。周日，深夜十一点三十分

赵颖接受了国峰的戒指，就将自己的一生与他连在了一起。国峰却沉浸在兴奋之中，掰着手指头计算着日期，两人应该在明年一月份出国，那么婚礼就应该越早越好。经过千挑万选，结婚的日期定在十二月底，离现在只有四五周的时间了。国峰每次想到这里，心里就乐开了花。对于结婚的手续和排场，父母比他更操心，要好好操办一下宝贝儿子的终身大事。赵颖发现自己已经被裹挟进一股洪流，将自己卷到了难以预期的未来。赵颖不得不加紧处理各个方面的事情，辞职、告别朋友。离职日期定在这个周末，接着赵颖就要先回重庆在家里小住一段时间，然后会同国峰将父母接到北京。

随着十二月份的临近，赵颖的告别活动已经进入高潮，今天是和同事的一次聚会，参加的都是最好的朋友。空中小姐们外出时不允许穿制服，即使这样，四个美女一起出现在钱柜大堂时，还是让人眼前一亮。作为空中小姐，赵颖明天将要飞行最后一次航班，想到就要告别几年来的生活，赵颖心里各种滋味都掺杂在一起。在同事中，赵颖最感激的是刚入职时带自己飞行的师傅，航空公司为了帮助新的乘务员尽快适应工作，在实习期内安排资历较深的乘务员指导她们工作。赵颖的师傅比她大不了几岁，在飞机上对她要求很严，但平时很关心她，只要是飞行间隙就带着赵颖逛北京的秀水街和上海的淮海路，或者到广州的茶餐厅吃饭。几个月前，赵颖也当上了师傅，徒弟比自己刚入职时还年轻，很听赵颖的话，总是像个跟班一样粘在赵颖后面。除了师傅和徒弟，另外一个参加聚会的是同样来自重庆的何玲，她的航空学校同班同学，同一批加入航空公司并经常飞一个机组，有时甚至住在一个宿舍。四个最好的朋友约了很长时间，直到赵颖特意调了航班，才终于聚齐了。

酒足饭饱之后，大家抢过麦克风为赵颖点唱祝福的歌。赵颖想到将要开始的加拿大的学习和生活，心里就涌起空荡荡的感觉。话题很快又转到以前一起工作的事，想到以后天各一方，她的眼泪开始在眼眶里转悠；听到何玲唱的伤感的歌，泪水刷刷地顺着脸庞就流了下来。师傅拉着赵颖的手想劝劝，发现自己的泪水也控制不住地淌下来。四个人搂抱在一起，对着何玲手中的麦克风，用哭音唱着，眼泪都抹到了一起。

痛快地发泄之后，四个人离开包间结账准备返回宿舍。十一月底的北京气温虽然还在零度以上，但是大风吹来的阵阵寒意还是让四个人的身体不由自主地缩成一团，她们急忙跨过台阶向大门口的出租车跑去。赵颖突然僵立在台阶中间，脸部的表情似乎被冻住了，她感应到了两个熟悉的身影。自己左侧大门边的一定是国峰，他来接自己了，车一定是在停车场，他在寒冷的夜晚里等了多久呢？右侧大门边的一定是方威，他肯定是搭出租车来的，脸几乎都埋在竖起的皮夹克领子里。他们两人并不认识，因此分别在大门口的两侧等同一个人。这样的情景远远超出

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