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第33部分（第2页）

言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，

许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她的简单朴实演

说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的

演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲，他们抱以

热烈的掌声。

当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给

他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的

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这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。

）运用冷热水效应去促使对方同意。

鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势

必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶

扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论

述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房

顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗

口”这个劝说目标，就会顺利答应了。冷热水效应可以用来劝

说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，

不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会

欣然接受了。

某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家

居市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话

时，严　经理　说“：公　司研　究，决　定你　去担　任新　的重　要　工作。有　两

个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近

郊区的分公司。“小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但

也只　好在　远郊区

近郊

和近　郊区当　中选　择一个　稍好　点的

区。而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，严经理

并没有多费多少唇舌，小王也认为选择了一项比较理想的工

作　岗　位，双　方　满　意　，问　题　解　决。在　这　个　事　例　中“，远　郊　区　”的　出

现，缩小了小王心中的“秤砣”，从而使小王顺利地接受去近郊

区工作。严经理的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，

但如果是从大局考虑，并且对小王本人负责，这种做法也是应

该　提　倡　的。

老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭

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