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第6部分(第3页)

这有三大好处:(1)给对方继续说下去的时间;(2)你可以利用这点时间组织语言;(3)让对方觉得你说的话是经过大脑的,可信度比较高。

7。 不明白的地方见机追问;

追问有两大好处:(1)使你尽可能听懂他的意思;(2)让对方觉得你听懂了。

8。 倾听时,不要组织语言;

因为在对方讲话时,你在组织语言就很有可能错过对方讲话的某些内容,造成误解。

9。 倾听过程中,点头微笑;

好处是,起到肯定鼓励的作用,有利于让对方多说,让你“捕获”更多信息。

10。 不要发出声音;

因为发出声音可能会打断或影响到对方讲话。

11。 眼睛要注视对方鼻尖或前额;

此举能让对方觉得你的眼神比较柔和。注意:千万不要把眼睛直接盯住对方眼睛。

12。 坐定好位置。

尽量避免与顾客面对面而坐,坐在对方对面容易让对方有一种对立的感觉;不要让顾客面对门或者窗而坐,这样的位置易让顾客分心,最好让顾客面壁,这样容易让顾客安心听讲,免受干扰。

每个人都喜欢听到自己的嗓音

》》 不要随意打断对方的话

请看下面一段推销对话场景:

推销员:“科尔先生,经过我仔细观察,我发现贵厂自己维修花费的钱,要比雇佣我们来干,花的钱还多,对吗?”

科尔:“我也计算过,我们自己干确实不太划算,你们的服务也不错,可是,毕竟你们缺乏电子方面的……”

推销员:“噢,对不起,我能插一句吗?有一点我们想说明一下,没有人能够做完所有事情的,不是吗?修理汽车需要特殊的设备和材料,比如……”

科尔:“对,对,但是,你误解我的意思了,我要说的是……”

推销员:“您的意思我明白,我是说,您的下属就算是天才,也不可能在没有专用设备的情况下,干出像我们公司那样漂亮的活儿来,不是吗?”

科尔:“你还是没有搞懂我的意思,现在我们这里负责维修的伙计是……”

推销员:“科尔先生,现在等一下,好吗?就等一下,我只说一句话,如果您认为……”

科尔:“我认为,你现在可以走了。”

推销员被科尔下逐客令,原因是这个推销员三番五次地打断科尔的讲话。在推销中,这是一大忌!在现实生活中,经常随意打断对方讲话的人,也只能让讲话者生厌。

对推销员来说,绝对不要随意打断顾客的话,而应该让他心平气和地把话讲完,就算他的意见不符合实际情况,也要听下去,除非情况非常特殊。

让顾客充分表达异议,即便你知道他将要说什么,也不要试图打断他。对顾客要有礼貌、认真地倾听,尽量作出反应。没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣,你永远也不会赢得顾客的信任。

不认真听取顾客在购买时所关心的问题,而是自己随意地罗列出自己关心的情况,结果只有一条:让顾客跑掉!

》》 每个人都喜欢听到自己的嗓音

当我们听到顾客要说什么的时候,必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时,我们要双眼注视着他;而当他说话时,我们必须看着他的嘴唇,千万不要东张西望。

在我们回答问题时,表情也要自然,双目始终注视着他,因为这种眼神的对视接触是非常重要的,它能向对方传达这样的信号:我们在真诚地仔细地听对方讲述。

若想让顾客对我们反感,并从心底里讨厌我们,我们可以这样做:当顾客说话时,我们不专心致志地听,而是心不在焉。这一点就足以让我们的顾客远离我们了!

当然,在与顾客交谈时,我们尽可能不让顾客牵着走,而是把话题的主动权掌握在我们的手里。要知道,有的顾客说起话来可是没完没了的。

吃鬼的男孩  撞上快乐  英雄联盟之君临  宝宝73天后  好女孩上天堂,坏女孩走四方  (HP同人)大侦探波特(第一部)  铁娘  三国之搅局者  白虎关  堂前燕归来  散花  魔兽要塞  揭秘高盛  最强育宠师  兽血狂飙  纨绔领主  球星  勾神手记  (Free同人)[Free-凛遥凛]暮光的奇迹  DJ论道--音乐广播主持的理论与实践  

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