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第19部分（第2页）

报纸上的文章让我感到很有意思。我忽然冒出了一个想法——在同事面前来一次推销示范。于是，我立即向经理说了我的想法，他显然被我的奇怪念头吓了一跳，但最终还是答应了我的请求。

之后，我开始进行了无数次的练习，我的推销方法和推销语言在练习的过程中都有了很大提高，而且，我又在演示中增加了新的内容。

弗兰克·贝特格　第五章　　（2）

此后不久，我又做成了一笔大生意。我很清楚，如果没有这些练习我无论如何也不会这么快就能把这桩生意拿下。每当别人邀请我进行推销示范时，我自己的收获的确要比那些观众多。

昆特·罗可尼是诺特达姆橄榄球队著名的教练，在他离开人世前，曾在全国销售协会上做过一次演讲，我认为那是一次我所听到过的最有效果、最激动人心的演讲之一。他的演讲内容是这样的：

“在诺特达姆，我有一支300人的橄榄球队伍，我把他们分为两个部分，一部分是非常有经验的老队员，另一部分全部是刚刚加盟的新手。他们都要不停地进行基本功训练，直到完全掌握为止，使各自的战术在比赛中发挥得如行云流水。”

基本功在推销中所起到的作用与在橄榄球比赛中一样。如果你想成为推销行业中的佼佼者，你就要对基本功的掌握熟悉到这种程度：无论客户怎样打断你的谈话，你都能很自然地再把谈话内容拉回来，并且继续下去。要想达到这样的水平只有靠自己不断练习，不断提高自己的推销能力，千万别幻想有人会很耐心地教你，或者跟谁慢慢学习。

苦练基本功的作用是巨大的，正是这种坚持不懈的练习，让杰

西·布鲁克特从平庸的人变成耀眼的棒球明星，在棒球历史上成为不朽的人物；让约翰·巴里摩尔从厌倦中返回，成为话剧舞台的灵魂。

对我来说也是一样，这种锲而不舍的练习让我自身的素质得到迅速提高，无论是在棒球场上，还是在我的保险推销生涯中，都取得了让人满意的收获。所以我想对你说的是：不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。

微笑可以换取黄金

作为一个年轻人，我无法忘却过去的苦难生活，时至今日，那些过往的许多片段仍一幕幕清晰如昨。

我很小的时候就失去了父亲，是母亲带着我们兄妹五个过着艰难的生活，为了让我们上学，母亲就经常外出做工，帮有钱人洗衣或者缝补，那时的生活对我们来说毫无乐趣可言，整个家里只有厨房有一点热气，其他房间都冰冷冰冷的，可怕的天花、猩红热、伤寒等疾病随时会降临到我们身上，饥饿和疾病夺去了我们家三个孩子的生命。我们全家的天空整日阴霾密布，我们活着只是为了延续生命。为了生存，我不得不去沿街叫卖。

这样苦难的生活环境让我的内心充满忧郁，做任何事情都心不在焉。后来，我认识到了这一点，下决心改变自己的心情，并且努力调整自己的心态。

每天早上醒来，我把笑容写在脸上，洗漱完毕后我就带着它出门。但是，我很快发现这种虚假的微笑最多只能多换来别人的一些恻隐之心，使我多收入几美元而已。这种笑容无论如何也无法替代发自内心的真诚微笑，于是，我有意识地回想那些稍稍让我开心的事情，但这种笑容并不能持久，因为我的内心充满了焦虑和担心。我每天都活得很累，这种强迫出来的笑容让我不能承受它的重量。

我开始每天进行30分钟的“笑容训练”，把历经的磨难与挫折统统抛诸脑后，思绪集中在一些乐观、愉快的事情上，或者想像未来的美好前景。很快，无论是在家里、人际交往或者在事业上都收到了很好的效果。

哈佛大学著名的心理学教授威廉·詹姆斯说过：“人类似乎先有感觉再表现出行为，事实上，感觉和行为是一致的，如果我们用意志来刻意训练这种行为，就能间接地培养出这种行为所表现的感情。”

一段时期的笑容练习让我从头到脚发生了根本性的变化。每天，在我进入别人的办公室之前，我会做好充分的准备，想好该说的话，然后微笑着走进去。当秘书通知老板后带我进办公室时，她们通常会受到我的感染而脸上露出笑容。

其实，你用真诚的笑容和擦肩而过的人打个简单的招呼，往往比你说一大堆空洞寒暄的话更受欢迎，也更能让他人记住你。假如你和对方很熟，你当然也可以微笑着直呼其名，这样更能给他一种美好的感觉。

我这里有一封来自田纳西州一名男子的信，能说明这样做带来的效果。

“……我和妻子说好了要离婚，我认为造成这一悲剧的责任全在她。我的这种想法很自然就在行为上表现出来，我们家从此没有了欢乐。我的情绪一落千丈，对生活也失去了往日积极的态度，生意上更加糟糕，我将在这种情绪下的暴躁发泄到妻子、孩子身上。可现在我意识到这并不完全是妻子的错，想通之后，我的心情也随之改变，我们家里又有了欢声笑语，我的事业也有了长足发展。”

可以说，是这位男士的笑容挽救了他的家庭，他对我的指导非常感激，我们一直保持着书信往来。

陶鲁斯·狄克思曾说：“对那些脆弱的男人来说，没有什么比女性的微笑更能击败他们了。然而，可惜的是，现在有许多女性并不注意把鼓励男性当成是美德和责任。因为她们只知道维持婚姻，让丈夫下了班赶回家，她们觉得，没有什么能比这更重要。”

是的，面带着笑容你就会快乐。当你处在人生的低谷，面对不如意的事情时，不妨把微笑写在脸上，笑傲一切艰难、困苦；当你在工作中遇到不平事心情烦闷，回到家中用微笑面对妻儿，你可以想像会有什么效果。

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