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第25部分（第1页）
“先生，买束花送给这位漂亮的小姐吧！”
“这花多少钱一束？”
“50元。”
“什么，别人都只卖37元，你怎么卖得这么贵？”
话才说完，忽然看到旁边的准女友瞪了他一眼，大概心里在嘀咕：
“干嘛！50块钱的花都舍不得送啊！”
吓得他起快掏出钱，准备把花接过来。
这时候，卖花的少女忽然又开口了：
“先生，我觉得这一束更漂亮，更配得上您女朋友呢！”
这一次，他不敢再啰嗦了，赶快将50元放在卖花少女的手上。
“对不起，这一束比较贵，要75元。”
在这种情况下，能不付钱吗？
打发了卖花少女，又来了个流动首饰摊，对方开口推销：
“先生，要不要买副18K金的耳环送给你‘太太’？她这么漂亮，戴起来一定很好看。”
听他这么一说，就算假的，听了也爽！
“好！我买了，一副多少钱？”
“500块而已！”
这是我朋友亲口告诉我的真实故事。事后回想起来，虽然买东西送给自己心爱的女孩是人生一大快事，但一个“武林高手”被一个小女孩拿“刀”架在脖子上，乖乖地签字画押的滋味，可真不好受！问题是，谁叫他败给了面子这个无形的杀手呢！
反思学（七）
7？？？？？？？ 能成交才谈让价
大宗或大金额的买卖，“开盘价”（开价）通常不会是“收盘价”（成交价），中间一定会经过番讨价还价的过程。如果您是一个行销者，有没有思考过，为什么要接受对方的还价而让价？
简单来说，让价有两个基本意义：
一 消极的意义——重建游戏规则。
一栋房子底价200万元，卖方开价212万，结果客户的“开盘价”是175万，距底价太远，这是赔钱的买卖，不能干，只能摇头说有。这时候客户会问你：
“那你多少钱才卖？”
从175万到212万之间，差距太大，就我近4年的房地产中介经验看来，客户不可能从175万加价至200万，甚至212万，扯下去浪费大家的时间，而且会陷入“在对方设定的流规则里玩游戏”的迷思中。这时候，最好的回答是：
“就是这个价，这价钱已经很便宜了。”
这样的回答有三个好处：
1 让对方知道，双方差距太大，这种游戏不能玩。
2 如果阁下真的有兴趣，请用我的游戏规则来玩。
3 既然生意不可能成交，就不要有泄*价的风险。
二 积极的意义——让游戏圆满完成。
就前面的例子来看，买主若开价200万，与“希望价”不过12万落差，而卖方也已经立于不败之地了。这时候可从212万“缓步”（注意是缓步）让价，一直找到双方都能接受的平衡点，让买卖成效，这样的让价才有意义。
让价是一门大学问，不当让价的后遗症大矣哉！能不慎乎？请看：
例：我那位车商朋友，就曾经碰上这样的场面：
店里一辆二手奔驰，直接成本（进价）万，加上管销万，共25万，开价28万元。
有位准买主看过车后，对车况表示满意，于是主动开价：
“老板，这部车21万我要了。”
“先生，您开玩笑，二手车没那么好赚呀！”
“25万都没赚头，21万怎么可能！”
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