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第28部分（第2页）

没错！古代是有“愚公移山”的故事，但在现代社会中，这个故事的意义，应该只是象征性的。如果愚公生在现代，他一定会知道利用推土机，甚至以炸药移山，效率将比纯人力大多了。除非他志在养心健身，否则的话，能智取者，何用力敌？

对行销者而言，买卖最高境界莫过于“在最短时间内，以合情又合法的方式获取最大利润”，而其最佳捷径就是以智取胜。

例：有一天，有位业务同仁向我求援，事情是这样的：

有一户一楼的房子，除了一期银行贷款外，还向地下钱庄贷了二期款，条件如下：

“借款期限3个月，本利一次退还，否则借方有权依一、二期借款总额无条件优先承购。”

原先，业主认为3个月期限满长的，慢慢卖也可以把房子处理掉，以市价而言，除还掉一、二期贷款之外，应还能再剩点钱。因此大胆地签下了这份“马关条约”，并依附带条件，交付了权状正本及所有过户应备证件给对方。

就因为业主有恃无恐，房价开得老高；但由于当时的景气实在不好，他又不懂得买卖谈判技巧，所以卖得并不顺利。

日子一天一天地过去，眼看着期限就快到了，这下屋主急了，开始降低身段，价钱方面不再坚持，由于议价空间大，引来了不少中介业竞争，各路人马汇集，吹的吹，缠的缠，每个人都拿出浑身解数，无非想诱使屋主签下委托书。

一个礼拜下来，屋主被搞烦了，忍不住对这些“众家好汉”们大发牢骚：

“我现在最盼望的是立刻有买主，价钱好谈，佣金照付，而你们却老是和我扯什么委托书的，委托了又怎么样？买主在哪里？再过6天，要是卖不掉的话，人家就要把我的房子拿走了，哪里还有时间和你们谈签1个月的委托呢！”

这时，低下有人接腔了：

“只要你和我们签约，人们公司自然会帮你解决问题的，别担心！只要签了约，就好办！”

屋主一听，火了，大声地对这位老兄说：

“签约！签约！你就光会叫我签约，你还不知道我的麻烦吗？这房子10个月前才撤销公司登记，还有两个月才满一年，换句话说，要1个月后才可办理自用税率；所以，就算有了买主，你能保证他愿意先付钱，但两个月以后才过户吗？”

这位老兄又说了：

“这个问题小意思，税率处我有熟人，只要走后门，塞个红包就行了，但还是很先签约。”

业主一听，半信半疑，低着头不说话。

我在底下冷眼旁观了老半天，发现这话虽是胡扯，却相当程度地打动了屋主；这表示机会来了，我立刻发言：

“买方可先付签约金，让你先清偿二期贷款，再让买方做同签约款额的反设定，双方约定两个月后才办理完税过户，如此一来，自用税率的问题自然就解决了！”

这一席话果然让屋主动了心，但现场的人实在太多，屋主也不便立刻和我单独详谈，于是来了个缓兵之计：

“大家能在这里见面就是缘份，我来泡壶老人茶，大家一面喝茶，一面聊好了……”

我心想，再这样耗下去，屋主是不可能当场把案子委托给我，就说：

“对不起，我另外还有约，不能奉陪喝茶，得先离开，明天再谈，失陪了。”

屋主一听，心领神会，眼睛望着我，意味深长地说了一句：

“你忙吧！有空再联络。”

说完，又回头和大伙儿周旋了。

我一出大门，就立刻打电话进去：

“刚才里面人太多，讲话又不方便，所以我先走一步。现在我可以明确地向你保证，你所有的问题我都可以帮你克服，买主是现成的，而且也不需要一个月委托期，两三天就行了。如果你有兴趣的话，今晚11点我再来拜访，那时候，‘这些人’总该走了吧！”

“好！就这么办。”屋主很爽快地说。

事实上，我并没有别的事，人也没离开，而是一直坐在车上观察屋里的动静。

由于屋主急着卖房子，所以大门一直敞开着，以便随时让人参观。由于我和屋主两人间已经达成了默契，而其他的中介人员眼看一直谈不下来，不到11点，能能*了。11点一到，我准时去，详细地把所有的问题作了分析，并用具体事实展现了我的销售经验和实力后，屋主很快就和我签了销售委托约。

由于价钱的弹性空间很大，买方一出价，屋主立刻同意出售，便宜的价格自有其相对条件，买方依约先付了签约金，让屋主清偿了二期贷款，并同意两个月后才办理过户，整个过程非常顺利，3天内手续完成，我也顺利赚到了一笔佣金。

这个例子是要告诉读者，在白热化竞争的商场，削价、胡扯、吹牛，甚至只知埋头苦干是不够的，最要紧的是切中时弊，提高服务品质与效率，展现出专业与智慧，才可能脱颖而出！　。。

应变篇（四）

4？？？？？？？　出价有时是为了拒绝

在行销业务榫会中，有一个常被讨论的问题：

“买方有没有出价？”

根据《儿子兵法》行销理论，如果买方出了价，表示有基本的购买意愿，买卖还有的谈。从经验来看，事实也是如此。然而出价有高、有平、有低。如果是高价，当然立刻拍板成交；如果是平价呢？则试图拉价；如果拉不动呢？再看买卖双方强弱势再做定夺。

然而，如果买方出了个超低价呢？

多数的业务主管常会将买方出超低价的问题，归属于行销过程有误，他们总会有个直觉反应，认为：“买方这所以出低价，乃为理所当然，但出价太低，应是行销过程有漏洞或误导。”

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