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第7部分（第2页）

ˉ　大趋势产生缝隙企业。主要的社会与人口统计趋势，是寻找缝隙企业创意的好地方。

ˉ　当发现趋势时，要密切关注，确定由此产生的特殊的、正在成长的及服务不足的需要。

这是一个常识。趋势意味着市场的扩大，而扩大中的市场更可能存在未被注意的缝隙。我们最好开始更密切地关注“生活方式”方面的栏目。现在到了更仔细、更频繁地谈论与关注人的时候了。

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第6章　　评价缝隙的六个步骤（1）

你淋浴出来，转身拿到一条毛巾，又开始考虑自己的企业。你有了一种创意，就是创建一个为那些想在夜晚出去的父母们服务的少儿野营中心。

你站在那儿，身上还在滴水，开始思考：市场足够大吗？有足够多的客户吗？怎样把产品送达客户手中？有在纽约证券交易所上市或特许经营的大企业正好提供类似的产品吗？这一创意行得通吗？这么多的问题都是亟待回答的。

头几个问题是最重要的。缝隙市场存在吗？它有多大？你确实能为这一市场提供产品吗？在做下一步工作之前，这些问题是你必须回答的。但是，不要在市场研究上花光你的钱。

一旦一种“黄金创意”突然出现在你的大脑中，你怎样分析这个市场呢？如果你想迅速提供产品，并为产品合理定价，请往下读……

市场中的商人有多少，营销与市场分析方法就有多少。在现实世界中，营销是一种“艺术和科学”，要把判断、机智与资料、趣闻、经验结合起来，形成营销和经营方案。即使同样一幅画和主题呈现在人们面前，每个人的描述也不尽相同。

下文提供的方法，是本章的一条主要线索。

确定缝隙市场规模的六个步骤

步骤一：确定市场目标。这意味着明确地界定市场缝隙、它的需要及其特性。稍后，你会找到四个步骤的指南，确定你是否已找到一个缝隙，以及它是不是一家企业相应的市场目标。

步骤二：确定产品或服务。这一步骤似乎不适合作为确定或“检验”市场规模方法的组成部分。但是，就缝隙企业而言，产品与缝隙是相关的。惯用左手的意大利裔美国人可能会被认为是一个缝隙市场，但是，如果不能为他们提供产品，那么结果会怎样呢？在做进一步工作之前，确定经营主题，给产品定位，都是特别重要且有用的。相对于市场规模而言，这样做似乎是绕道而行，但对于缝隙企业而言，这样做却是必不可少的。

步骤三：了解市场。了解并感受市场的真实需要和特性。市场研究者把这称为“定性研究”——寻找一种创意，但是，不要去确定市场规模。要实现这一点可以利用很多非正规技术（非正规技术是好的，因为正规技术过于昂贵），在这里可以用到一些常识。

步骤四：收集数据。在营销中，数据是一种有用的工具。如果有一些实际数据做依据，那么营销和企业计划会更让人信服。有了这些数据，你会感到企业创意更好一些，因为它们会帮助形成更加合理的财务基础。下文中，你将会学到获得这些数据的方法——有免费的，也有花费较少的。

步骤五：确定增长的驱动力。哪些因素会使缝隙市场增长？根据定义，缝隙市场不一定能够支撑一家企业的成长，但是，它可以帮助企业成长。缝隙企业创意有着更多的成功机会，如果它能提供更多的产品或得到更多的客户，那么它本来就可能是一种好创意。部分市场评价有助于确定在原有缝隙大小范围内或与其他产品或缝隙“交叉”后，业务量能扩大多少，这就为企业经营计划提供了一项重要内容，而且也迫使你更清醒地考虑你所确定的市场和缝隙。如果你最终确定这个缝隙不会增长，但却可以拥有并能持久，那么这就可以了。但是，决定要由你来做。

步骤六：开始制定财务计划。本书不打算详述财务计划或财务分析，但是，创业者要认识到，市场规模以及市场对产品的接受程度构成了盈利和亏损（或“盈亏”）预测的“上限”，这一点是很重要的。你将会看到市场预测是怎样影响盈亏的。

步骤一：确定市场目标

在这一步中，你要界定你的缝隙市场，并用一句话或一段话来描述这一目标市场及其特性。“生活在俄亥俄州首府哥伦布市富足的东北郊区的退休的、丧夫的或离异的妇女，年龄在55岁以上，失业或年收入不足3万美元的这些女人，”对于一家专攻养老金和个人财产规划的金融服务公司而言，这可能是一个缝隙市场目标。这确实是一个市场目标，你可以确定她们的需要以及她们是否有共同点，并且开始生产一种产品或提供一种服务来服务于这一市场。

第6章　　评价缝隙的六个步骤（2）

表述目标市场的目的是界定目标缝隙并描述它的特定需要。只要表述是相关的，那么表述越深刻、越详细就越好。你可能不必知道哥伦布市东北郊区有多少妇女是惯用左手的，因为这最有可能是无关的数据。你所要做的是确定相关性。

表述目标市场的目的是界定目标缝隙并描述它的特定需要。

相关性是一个关键词。在第1章中已经说明，一个可行的缝隙市场不仅要可以识别，而且要找到一些有着共同市场需要或共同兴趣这样的客户。“哥伦布市富足的东北郊区”的居民有着某些共同点，但是还没有哪个人来界定其具体需要。只要把范围缩小到年龄较大的、离异的或寡居的妇女，就会产生可能有某种共同需要的群体。为什么共同需要很重要？这是因为，第一，如果每个人的需要不同，那么，要想提供一种可行的产品或服务并且保证销售后有赢利就是不可能的；第二，没有共同需要，就没有客户彼此之间热情的“口头宣传”；第三，就不会有一种有效的方式把一种有意义的信息传达到市场，因为信息?

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