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第16部分（第2页）

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的服务。

阳光产险终于交出了一份不俗的成绩单：2006年和2007年，连续两年投资收益率全行业第一；公司在第23个月实现了正式赢利，并于2007年提前两年实现核算利润，创造新设产险公司实现赢利时间最短的历史纪录，也打破了产险公司4～5年才能实现赢利的规律；业内排名从2006年年底的第12位上升到2007年年底的第9位，成功地从保险业的“第三集团”跨入“第二集团”的行列。

这项由张维功在实践中发明的管理模式，因其动态、灵活的特性和理论化管理方法，对引入产业中竞争状态下的大公司运作，有着相当广泛的应用前景。

让我们的服务成为顾客选择的理由作为一名战斗在一线的管理者，张维功和阳光保险的核心高管层，时时都在注意着员工的动向。

而“让我们的服务成为顾客选择的理由”，就是张维功在基层“巡访”时从一个名叫王小辉的员工那儿听到的。这句话很快成为在阳光保险全公司推广的服务口号，而且被命名为“小辉格言”。

这又是阳光保险公司一种特别的实践方式。基于同样的国家、产业和行业背景，保险业常常会出现价格差不多、公司形象不明显和营销手段雷同等现象。而此时，与产品同时而来的服务，就会成为顾客口碑相传的重要理由。

在公司竞争的过程中，后发公司往往存在着重大劣势。因为先行公司一方面占有着广大的客户资源，又有着相对优势的财务资源，可以从容选择公司形象的宣传，而后发公司一方面要应付先行公司的竞争，另一方面要扩大自身的影响力，费用压力肯定相对较大。因此既不想打价格战，也不能大规模做广告，在竞争中处于被动状态的可能性很大。那么，扳平的机会从哪里找呢？

阳光基业。

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阳光保险在竞争中的地位，实际上就是这样。在竞争中，它首先面临着先行者的竞争，包括国有大型保险公司和像平安这样的股份制公司；其次是新兴保险公司中有产业后盾支持的公司，更不用说外资大型保险公司也参与到市场争夺之中。如何使阳光保险从同行中脱颖而出？如何给客户一个选择阳光保险而不是其他竞争对手的理由？这是阳光保险必须回答的问题。

保险业是服务高度密集的领域，在产品、价格雷同，而大笔的广告投入又暂时不现实的情况下，服务水平的提高成为必然的选择。真诚服务，很可能成为顾客选择阳光保险的理由。正如我们看到的那样，阳光保险理赔查勘员在抵达事故现场时，会统一提供“一张报纸、一件大衣、一瓶水”的服务，而这正是“让我们的服务成为顾客选择的理由”这个理念的很好体现。服务带来的差异确实在一点点地让客户倾向于阳光保险。

从策略上讲，“让我们的服务成为顾客选择的理由”，是因为服务非常个性化，只要用心，就能够形成差异化，且不容易被模仿。而良好的服务所带来的客户口碑传播，比纯粹的商业广告更有影响力。将一家公司的经营策略和重要核心竞争力，用一位普通员工的话表述出来并在全系统推广，必然会更容易让广大工作在具体岗位上的员工理解和接受，并成为员工自觉的行为。　txt小说上传分享

阳光模式（一）（12）

管理大师彼得·德鲁克认为，作为管理者的主要职责，就是不把员工看成设备和工具的一部分，除了给予员工工作与薪水之外，还要发现他们的智慧。而这样做的前提就是管理者，尤其是包括最高管理者在内的整个管理层不能待在办公室，必须前往一线，与员工在一起。

从阳光保险的这个案例中，我们可以清晰地看到这一点。

全球产险业的第一张车险生命表作为一个后发的市场经济国家，中国渐进式改革路径存在于很多第七章阳光模式（一）：勇敢者的探索游戏。

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引进行业中。尽管监管层可以在宏观上引进产业，却不能代替微观上的公司在实践中去积累经验。比如二汽老总就曾痛心地说过：“在国内汽车业与国外公司合资的过程中，我们引进了大量车型，付出了重大的市场代价。但是却没有换来国外的汽车技术，国外同行可以把图纸给你，但绝不会告诉你某个尺寸为什么是这样的。”

事实上，公司在运营中可以积累大量的经验和数据。除了大规模的技术革命外，这些经验数据是公司的宝贵财富。而对于保险业，尤其如此。保险公司对这些经验数据的取得、积累和开发，绝不亚于一家大规模技术创新的公司。

阳光保险作为一家志在高远的民族公司，正在勇敢承担着这些具有社会功能数据的积累和开发利用。

车险生命表就是其中一个例子。

在国内的传统情况下，占到保险业务很大份额的车险承保，都凭着核保员的经验以及已有数据来判断投保者的出险概率。而这种判断结果反映的是车险的整体，而没有与管理结合为一体，缺乏定性与定量的考究。

从阳光保险筹建开始起，公司的创业者们就在考虑，怎样才能把车险纳入数量管理体系内。2008年，阳光借鉴寿险运作中的生命表管理方式，开始车险生命表的研究。它的课题意义是研究解决“一辆奥迪车，多长的车龄、一个什么样的人开着、在什么地方，生命表就知道它的保险系数有多大，应该收多少保费，匹配何种政策”，进而对车险进行科学管理。

生命表最早被广泛使用的，是反映人口死亡过程与规律的普通生命表。

生命表的编制为经营人寿保险业务奠定了科学的数理基础，是计算人寿保险的保险费、责任准备金、退保金的主要依据。世界上第一张生命表是英国天文学家哈莱于1693年编制而成的，中国第一张寿险阳光基业。

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经验生命表诞生于1995年。在全世界的产险业中从来没有听说过生命表的概念，阳光保险提出并研究实施“产险生命表”，在全球保险业绝对是一项管理理论的大创新。车险生命表首先要解决的是风险核保定价的问题，并建立销售资源匹配机制；其次是基于风险核保定价给出生命表规律性结论，实现净费和市场费用的联动，并在IT系统中实现。

其难度在于样本量多少可做依据，如何进行数据分析、如何建立模型、各个风险因子的先后顺序如何排列，以及销售版如何简便易懂，如何与现行费率体系建立关联等问题。这涉及一系列统计学意义上的工作。

经过一年的研究，项目组创造性地运用统计分析等方法解决了样本量与置信区间的问题以及数据提取、分析和判断等难点，形成了一套较为完整的风险分析方法，最终解决建模以及影响车险风险因子各自影响程度的量化问题……在不断深化研究的基础上，阳光保

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