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第8部分（第3页）

▲营销人员要做到：亲力亲为＋业务型＋管理型；

▲营销的三步曲：开点、造势、促销；

▲营销的基准：是竞争；

▲营销的根本：是比竞争对手更好地满足消费者；

▲营销的关键：差异化；

马平发言刚完毕，会议室下面就听到热烈地掌声，这里面有由衷地佩服马平的思路，但也有趋炎附势地敷衍。

第30章

在掌声持续不断地响起时，只见秘书李丽，用那清脆嗓音又再一次呼吁大家，再一次用热烈的掌声，感谢马总的精彩发言，也感谢马总帮我们指明发展道路。

接着是销售管理中心副总监陆林宣贯新的销售政策，市场支持中心总监文武宣讲市场政策。

之后，轮到胡海副总经理培训《如何做好大卖场的业务知识》时，只见胡海打开了自己的电脑，看样子准备了好久。因为胡海知道，要把握每一次机会表现自己，体现自己的能力，因为机会不是别人给的，有时还要看“以德服人，以能力服人”的争取！

胡海发言道：尊敬马平副总裁，亲爱的各位同仁：我今天的不是发言，也不是培训，是与大家分享做业务的一部分知识《谈判管理》　，我们做连锁卖场会碰到谈判此命题，与代理商也会碰到谈判这个命题，那么怎样才能做到在谈判中有的放矢，那就要做好谈判管理。如下：

＇谈判管理＇基本心态

□谈判技巧只能在有限的范围内发生作用

□谈判是要做出让步的，主要是怎么让？

□谈判的关键在于你能不能了解对方需求、

□控制他的期望值

□搞清对方心理需求！

□改变对方心理需求！

□谈判不是战争，消灭敌人不能使你更强大

□谈判实际上是在打一场心理战争

＇谈判管理＇对方的实际想法

&；#61551；销量：我有他无新的增长点

&；#61551；利润：毛利返利折扣暗俑补差

&；#61551；费用：有弹性拣软柿子捏

&；#61551；周转率：出货速度库存安排货源保证

＇谈判管理＇谈判前准备动作

&；#61551；进行周密调查：费用情况结算方式竞品采购个人情况采购权力谈判程序等

&；#61551；了解谈判内容：产品送货陈列价格促销付款返利保底销售量违约责任等

&；#61551；授权书产品图片pop其他渠道的销售数据促销活动图片

&；#61551；拟定好谈判策略：分析充分准备底线

&；#61551；准备相关道具：报价表产品检测报告企业?

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