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第11部分（第1页）

现，经理是一个叫做“美国旅馆招待者”组织中的成员，甚至还因为他的热忱，一度被推选为主席。第二天，卡耐再次来到那家饭店，绝口不提推销面包的事情，而是跟他谈论他所在那个组织的情况。经理用热情洋溢的语调跟卡耐足足谈论了半个小时，还送了一张会员卡给他。几天过后，饭店的厨师打电话给卡耐，让他把面包样品和价格表送过去。

不论是生活中的人际交往，还是商业上的谈判推销，只要我们能找到对方的兴趣所在，就能迅速获得对方的好感，为进一步的交往和谈判奠定了基础。当然，不论是赞美他人，还是迎合他人的兴趣，都一定要发自内心的真诚，不能为了牟取某种不正当的利益，而去刻意取悦于人，那就不道德了。

我们对于“相悦定律”应该有一个比较全面的认识，不要只和自己喜欢的人交往，要知道，在那些我们不太喜欢的人中，或许也有许多良师益友；也有一些人，我们在初相识时觉得话不投机，但随着交往的深入，我们也会发觉那些原本不喜欢的人，也有很多可爱的地方。

２６。　钥匙理论

钥匙理论：只有心与心的交往才能产生共鸣

一座厚实的城门上挂着一把沉重的巨锁，铁棒、钢锯都想打开这把锁，借此显示自己的神通。铁棒自以为凭借自己的力量足以打开这把锁，它一会儿橇，一会儿砸，费了好大的劲儿，还是无法打开门锁。钢锯嘲笑它说：“你这样不行，要懂得巧干！只见它拉开架势。一会儿左锯锯，一会儿右拉拉，可大锁还是纹丝不动。

就在它俩垂头丧气的时候，一把毫不起眼的钥匙不声不响地出现了。小钥匙对两位气喘吁吁的败将说：“要不我来试试吧？”铁棒和钢锯不屑一顾地看了看这个扁平弯曲的小东西，异口同声地说：“看你这副弱不禁风的样子，我们都不行，你行吗？”在它们的嘲讽中，小钥匙轻巧地钻进锁孔，门锁咔嚓一声打开了。“你是怎么做到的？”铁棒和钢锯不解地问。“因为我最懂它的心。”钥匙轻柔地回答。

人与人的交往，贵在“交心”，只有心与心的交往才能产生共鸣。“交心”意味着尊重和理解对方的真实感受与需要。如果他害怕孤独，你就给他慰藉；如果他有所畏惧，那就给他安全感；如果他希望安静，你就让他独自待着，等等；必要时，用言行轻轻地拨动他内心深处的那根弦，观察到他的心理状态和情绪反应，你就能轻松地软化他，他的一切防御都将被轻轻地瓦解。

每个人对外界都充满了警戒，如同心灵上罩上了一个护盾。这层护盾起着保护和反弹的作用，使你无法进入对方的内心世界。人与人的交往，很大程度上就是心与心的碰撞与交流，尤其是当你面对陌生人的时候，也许一句真诚的话语，一个体贴的动作，便能融化彼此沟通的坚冰。

如果将人的心比喻为车轮，在进行沟通时，可以用带子将彼此“心的车轮”连接起来，进而产生情感的共鸣。如果对方对你的热情无动于衷，无论你说什么，对方却三缄其口。这时候，你可以寻找对方比较感兴趣的话题，恰当地赞美对方，打破沉默。

戴尔？卡耐基曾说道：“记住人家的名字，而且很轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙而有效的赞美。”曾经在罗斯福总统任内担任邮政部长的吉姆？法雷，每次和陌生人见面时都会询问对方的姓名、职业、家庭等情况，并把这些资料储存在大脑中。第二次他又碰到那个人的时候，即使过了一年，他还是能拍拍对方的肩膀，询问起他的妻子和孩子的情况，以及他家后面种的那些植物。

吉姆少年丧父，没有接受过正式的学校教育，但是在他四十六岁的时候，有四所学院已经授予了他荣誉学位，他同时也成为民主党全国委员会的主席、美国邮政总局局长。记者采访他时，向他请教成功的秘诀，他说道：“我能记住并准确叫出五万个人的名字。”

当我们与陌生人初次交往，如果能在第一次谈话时打动对方的“心”，交往才有可能继续下去。要想打动对方的心，首先要做到态度热情，用真诚的语言交流，以消除对方的戒备心理；与陌生人交流时，要注意消除说话时的紧张感，才能为对方留下良好的印象。你可以在说话之前先做深呼吸，缓和心跳速度，也可以减少焦虑。

如果你想打动对方的心，耗尽心思也未能如愿，不妨试着去打动对方身边人的心。1980年1月，在美国旧金山一家医院的隔离病房外，一位精神矍铄的老人为了探望一名因病住院的女士，与值班护士死磨硬缠了很久。但是，护士严守医院的规定硬是没有让他进去。这位老者便是通用电气公司总裁、世界企业巨子斯通先生，而他坚持要探望的女士，并非他的家人和朋友，而是公司加利福尼亚州销售员哈桑的妻子。

哈桑知道这件事后，感激涕零。为了报答斯通先生对自己家人的关怀，他每天工作16个小时，使加州的销售业绩在全美各地区中名列前茅。正是这种真诚的情感管理，使得通用电气公司的事业蒸蒸日上。

亲人之间总是心连心的，如果你真诚关心对方的亲人，他会对你感恩戴德，有时比直接关心对方效果更加明显。

成功的教育，也应从交心开始。教师如果不考虑学生的情绪，强迫学生做违背他意愿的事情，反而会让对方产生抵触情绪；如果教师能够心平气和地和学生谈心，把关爱的触须伸到学生的心灵中，他自然会把你视为良师益友，对你敞开心扉。著名教育家魏书生先生曾说过：“心灵的大门不容易叩开，可是一旦叩开了，走进学生的心灵世界，就会发现那是一片广阔而迷人的新天地，许多百思不得其解的教育难题都会在那里找到答案。”

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２７。　邻近性原则

邻近性原则：远亲不如近邻

美国心理学家费斯廷格在1950年曾做了一个简单而有趣的实验。这位心理学家对麻省理工学院17幢已婚学生的住宅楼进行了调查，这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住进哪个单元，完全是随机的。调查的对象是所有住户的主人，调查的问题是：在这个居住区中，和你经常打交道的、最亲近的邻居是谁？

调查结果表明，居住距离越近的人，交往的次数越多，关系越密切。在同一楼层中，和紧隔壁的邻居交往的几率是41％，和隔一户的邻居交往的几率是22％，和隔三户交往的几率只有10％。多隔几户，实际距离没有增加多少，亲密度却降低了很多。

在人际交往中，距离的接近程度与交往的频率有直接的关系，较小的空间距离有利于建立密切的人际关系。这便是心理学上的“邻近性原则”，是指人与人之间的距离，对双方的亲密程度影响很大：空间距离越近，心理距离相对较近，交往的频率也越高；相反，空间距离越远，心理距离也随之较远，交往的频率也较低。

俗话说“远亲不如近邻”，在我们的生活中，也经常出现这样的现象：人们大多数的朋友都是自己身边的人，不是同学同事，便是近邻乡亲；在学校里，跟自己最要好的朋友往往是自己的室友或同桌；在火车上，跟自己聊天的多半是邻座或上下铺。

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