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第18部分（第2页）

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服务致胜的永续经营

松下幸之助曾经说过：“服务”是商业中不可或缺的要素。唯有抱持此种经营心态，才能带来事业的蓬勃发展。在竞争日益激烈的商场，同类产品的实质差异已经少之又少，因而从价格上的竞争，已经走上了服务挂帅的阶段。在直销这个行业，服务直销商、服务终端客户、创造满意度，便成了获取利润、永续经营的不二法门。

在如新的全球化战略中，经销商一直起着不可替代的中坚作用。当年如新公司在台湾的成功，第一代的直销商可谓功不可没。在他们之中，有很多都是相当优秀的人物：有的曾任职于海军研究机构，有的拥有博士学位，有的是大学教授，更有在经营方面的事业有成者。他们带着一颗真诚的心、火热的精神与开拓国际事业的远大眼光，不仅为台湾如新事业带来一股强大的气势，其专业和投入，更为如新在台湾的成立与发展奠定了良好的基础。虽然如新能在台湾站稳脚跟，有各种各样的因素，但事在人为，广大经销商的努力和投入才是一切成功的最大动力。

正因为如此，直销商在如新公司一直具有极其重要的地位，如新公司也一向十分重视对直销商的服务，并且不断要求自我提高对直销商的服务质量。

在如新员工正式成为公司的一员时，公司都会发给员工一纸约定，教导其对直销商应该抱有的态度：

——直销商不论亲自在场，或以电话、邮件要求服务，他都是如新工作环境中最重要的人物。

——直销商并不依附我们而生活，但我们却要依赖他们而壮大。

——直销商并非中断我们的工作，他正是给予我们工作的对象；为其服务，并不是帮他们的忙，反而是给予我们为他服务的机会。

——与直销商争执或敌对是不智的行为，因为对我们而言，直销商永远是对的。

——我们的职责在于满足直销商的需要，使其获利，也使我们自己获利。

正是在这种理念的指导下，如新公司不断要求为直销商提供最好的服务：在硬件设备上，公司一直改进扩充，诸如：为了精确、快速为直销商计算奖金，投资了数百万美元的电脑设施；为了提供最及时的资料，帮助直销商方便订货，装备了VIP语音资讯系统；为了扩大直销商的盈利来源，公司更是不遗余力加大对辅销品的开发。在软件方面，如新不仅拥有荟萃优质、纯然无瑕的产品，提供无懈可击的直销后盾，其重视家庭与人际关系的服务观念，亦为如新的直销商建立起永续经营的基石。

如新在全球范围内能拥有数以万计的直销商与持续成长的骄人业绩，其服务的满意度，显然是高奏凯歌的主因之一。如新公司曾经做过销售服务问卷调查，结果显示，公司所做的顾客服务，深获直销商们的肯定。这不仅对员工的种种努力是一大鼓励，同时亦敦促着大家继续为直销商提供更佳的服务。

如新台湾公司成立之初，由于交通不便，常使得直销商进货成为一件苦差事。高雄分公司未成立时，有好多中南部的直销商，开个小厢型车，大举北征。小额购买的直销商，更是单枪匹马，连番辗转，才能拿到货。为了服务直销商，解决直销商的困难，如新公司不断开发新的买货、送货服务。比如，除了到公司现金订购之外，还可以直接打电话向公司订货、邮递订货，及提供送货到门服务。多样方便的订货方式，让忙于订货、提货、送货的经销商们可以有更多的时间联络下级。

直销公司离不开广大的直销商，但是产品的销售最终还要依赖终端顾客——产品的购买者和使用者，所以，对终端顾客的服务也显得尤为重要。根据一项调查统计，消费者对于服务的重视，选择重视与非常重视的，高达97％。因此，如何认知终端服务并加以落实，便是一个公司及其广大直销商的首要课题。

“服务”作为一个人尽皆知的词汇，其内容可谓是包罗万象。除了良好的产品品质、良好的服务态度外，提供服务的迅速性及有效性、销售人员对于产品及事业的专业知识均是博得顾客青睐、建立永续经营的必要条件。

那么该如何在直销工作中落实销售服务呢？

如新公司认为，直销之所以受到消费者的广泛欢迎，重要原因之一在于它能满足消费者购买的及时性和方便性。因此，“送货到家”便成为如新直销服务的基本条款。

如新要求自己对客户的服务，“即使是一样产品，也不可以懒惰”。这样客户就会感觉自己受到重视，并能以最方便的方式，买到高品质的产品，因而更乐意购买，而这正是直销的精髓所在。

除此之外，如新还要求自己，在产品送到家后，一定要向客户解说产品的优越性及使用方法。最好还能在解说的同时，让客户试用，以便确认那是客户最适用的产品。在客户使用产品后，最少在一星期内，要跟客户取得第一次联络，询问使用情形及心得，以确定客户使用产品的正确性及有效性。

如新的产品无与伦比，如能让客户善用如新的产品，体验“荟萃优质，纯然无瑕”的好处，客户自然会持续购买。而当你的产品拥有大批的忠实客户时，公司的辉煌就指日可待了。

在如新，有的直销商对服务的认识，甚至已经升华到爱的境界。

在直销行业，产品一般有建议售价与零售价。凡是加入如新的会员，都可以享有零售价的优惠，而一般的消费者则仅能以建议售价的价格，获得公司的产品。

这两者之间的差额，是直销商的应得利润。作为直销商，常常会碰到这样的情况：一个本该以建议售价购买产品的顾客，却要求以零售价来买，对此，一般的经销商会做出怎样的决定？

如新的一名蓝钻经销商曾经讲了这样一个亲身经历的故事：有一次，她访问一名下线，在破旧的屋檐下，一家人憨直热诚地接待她。当她看见男主人一双黝黑的手为她剥橘子，而他的太太一手背着小孩，一手为人敷脸，她突然觉得好激动，因为她从来不知道自己所从事的这份事业，竟然有不少人是以此为生。从此，除了更加积极投入、关心她的下线，她也坚决不用建议零售价销售产品。

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把零售专卖做到最好

1998年中国政府下令禁止传销，如新正是在这种大背景下突入中国市场的。面对现状，如新异常低调地在国内进行渠道研究，然后花了三年时间做了更符合中国国情的尝试。2001年，如新决定暂时放弃直销模式，在中国设立两家工厂，并建立了22家专卖店进行“试验”，这就是今天的“专卖店＋专职销售人员”模式。2003年初，如新在?

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