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第3部分（第2页）

你也可以这样做。通过与供应商的特殊协定，辛辛那提的达夫·布朗商业照片公司（Dave　Brown　mercial　Photography　of　Cincinnati）能够在两天的时间内，把使用传统技术拍摄的旧照片进行全面的专业处理后送到客户手中；如果使用高档数字设备进行处理，在当天就能做到这一点。这样，它就打垮了不能提供类似服务的一些公司。送货时间减少（或高速度）不仅界定了缝隙，而且允许公司对同一产品收取更多的费用。这是一个经典的双赢例子——特别的需要得到了特别的服务，而这家企业就在较高的收入与较少的竞争这样的环境下成长起来了。一旦你建立起与速度有关的信用、质量，客户就永远属于你，并且他们还会告诉其他人你的公司提供的服务更快一些。

缝隙企业

缝隙企业是完全服务于一个缝隙市场的企业。它可能向这一市场提供一种缝隙产品，或者可能提供一种标准产品，但通过集中促销、定价或销售等工作，它在此产品上增值。

当你开始构建自己的商业创意时，关键是要了解缝隙市场、缝隙产品、缝隙营销与你的最终目标——缝隙企业之间的关系。如果你是白手起家，那么，面临最小阻力的途径就是组建缝隙企业。如果你已经有了自己的企业，那么，增加缝隙产品或把重点放在利用“缝隙营销”以获得缝隙市场就可能是成功之道。在整个经营与营销过程中，你必须非常清醒，知道自己在做什么以及为什么要这么做。

当你开始构建自己的商业创意时，关键是要了解缝隙市场、缝隙产品、缝隙营销与你的最终目标——缝隙企业之间的关系。

我们仍然认为，寻找缝隙并且发财致富的最佳途径是建立一家缝隙企业，并向确定的缝隙客户销售其所需要的优质产品或服务。不要努力去占领整个市场，这样做会使创建企业的成本太高，而且在恶性竞争开始之前这一市场中的激烈竞争者已经跃跃欲试。如果你处于这类行业中，那么请考虑一下缝隙产品和缝隙市场；如果你有一家缝隙企业，那么可以考虑进入其他缝隙市场或为现有缝隙市场提供产品和服务。

寻找你自己的缝隙

寻找一种缝隙企业（特别是对你的才智和兴趣而言都可能是一种具有挑战性的、可行的缝隙企业），能让你以一种全新的方式来进行观察，并做出客观的企业评价。你要观察、思考并分析。一个共同的误解是，你必须是缝隙市场的客户。确实，如果你是缝隙市场的客户，对于市场、客户需要和产品会有更深入的了解（例如，大胸妇女为其他的“大胸”妇女创建销售大号胸罩的商店时会有些优势），但这绝不是必要的。只要你了解客户的需要，你自己是不是客户是无关紧要的。

第2章　　好缝隙还是坏缝隙（5）

局外企业

缝隙企业产生于灵活的、脱离常规的思考。如果你想要开一家普通的计算机经销店，那么你或许注定要失败。如果你不能把一些特别的东西带到市场中，那么大的在线零售商及大量的小零售商将会占有你的市场。向65岁以上人群出售计算机并提供计算机网络链接与人员培训服务怎样？他们有钱（无论如何，他们中的很多人都有钱），需要通信（给其家人发电子邮件）和在线购物服务（这样可以不必到商店去）。这是一个具有特别需要的市场，从专业安装与培训到大型字体监控器和印刷机配置，这些需要都有。了解需要，确定市场，提供服务或产品，这样你就会拥有一个可行的企业。作为这方面的一个例子，考察一下SeniorSurfers网络公司，这是一家经营计算机培训与服务的公司，其目标定位于高端市场。另一个例子，是位于加利福尼亚州的萨克拉曼多的一家计算机系统公司（Premier　puter　Systems　of　Sacramento）。这家公司不是在商店里销售著名的戴尔电脑，而是取得了作为戴尔电脑零售出口商的合约身份，这在美国还是惟一的。全面考虑你的客户，了解他们得到了怎样的服务，你必定会提出一个好的缝隙概念。

全面考虑你的客户，了解他们得到了怎样的服务，你必定会提出一个好的缝隙概念。

偶然的缝隙

有时，一家缝隙企业完全是偶然诞生的。这可能发生在你的身上吗？

一位雄心勃勃的创业者，想创建一家经营办公用纸循环使用业务的公司。有一次，他偶然发现，他想服务的那些大公司非常关心其纸张内容的敏感性，于是一夜之间一家可靠的碎纸公司诞生了。需要事先提醒的是，优秀的创业者很少等待机会，而是时刻寻找机会。

明显趋势的随机出现

有时，最好的缝隙就在你的眼前，而且可能就在你已经工作了多年的这一行业中。不用努力创建一家企业，也不用在一个新的领域或行业从头学起，为什么不多关注一下你周围发生的事情呢？

不用努力创建一家企业，也不用在一个新的领域或行业从头学起，为什么不多关注一下你周围发生的事情呢？

假如你在印刷行业工作了很多年，但是现在你想创建自己的企业。你要是不想开办一家比萨饼配送公司或提供草坪养护服务的企业，那么，为什么你不把这些年的工作经验、社会关系和知识投入到服务于其他印刷企业的缝隙企业呢？

不管你在什么行业，你都能够采用这种思维方法。仔细考虑你的职业。哪种产品或服务是你希望有的，并且能够帮助你做好自己的工作？把你的业务调查范围扩大到包括你的同事，甚至竞争者在内。问他们同样的问题：该行业需要什么？慢慢地，你会注意到可能但尚未被满足的需要，有时你自然会发现合适的缝隙。

大学毕业后，劳里·鲁德（Laurie　Rood）就进入了保险业，原因是她听说在这个行业里女人能够挣大钱。作为一位代理人和经纪人工作了7年之后，她在雇员福利金中开发出了一种新业务。为此，她打了无数次电话。她不厌其烦地、明确地向大公司有疑惑的员工解释收益组合，此后，她看到了这一业务诱人的前景。“我认识到，向员工解释收益有着巨大的市场需要，因为员工从其雇主那里得到的收入组合不仅太专业化，而且也是非常枯燥和复杂的。”劳里创办的鲁德…德克斯高级保险服务公司（Rood　&　Dax　Advanced　Insurance　Services），目前致力于设计与开发员工容易理解其收益的小册子。这是那种你在深夜能想到的好创意吗？如果你不是在一个行业中工作多年，那么你可能就没有这种收获。

“如果你想了解某个人，那么你可以穿着他的鞋子走上一英里路。”记得这句话吗？如果你穿着比较大的松软的小丑的鞋子走了一英里路，你有什么感觉？你无疑会了解小丑们的衣着需要。特里西娅·博瑟（Tricia　Bothun）是林林兄弟巴纳姆…贝利马戏团（Ringling　Brothers　Barnum　&　Bailey　Circus）的一位小丑，她也会独自表演节目。在多年的工作后，她发现自己绘制了越来越多的丑角服装设计图而不是在表演，最后她组建了自己的服装设计公司——位于明尼苏达州梅普尔莱克地区的普丽西拉·穆斯伯格新奇公司（Priscilla　Mouseburger　Originals）。她知道丑角服装市场是存在的，因为她曾是寻找整套合适服装的丑角。从多年的丑角表演生涯中她了解到，好的服装能够使表演具有完全不同的效果。她说道：“当丑角对自己感到满意时，他们作为演员更可能达到一个更高的创新水平。”

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第2章　　好缝隙还是坏缝隙（6）

一旦你建立起自己的新企业，就不要停止密切关注新缝隙。你介入的行业越多，你就会找到越多新的独特方式来利用缝隙或创建你自己的企业。

日本寿司新在哪里？你怎样才可能做得与生鱼片加米饭有所不同呢？三国寿司公司（Mikuni）的合伙人德里克·方（Derek　Fong）认为，有一些新的方式可以提高日本清酒和生鱼片的普及率。他开始研究这个行业的其他人正在为自己的企业做些什么。这些人都错过了什么？如果改变这些，寿司会发生什么变化？看看三国寿司巴士公司（Mikuni　Sushi　Bus），正如方先生指出的，“没有其他企业这样做事?

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