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第25部分（第1页）

“先生，买束花送给这位漂亮的小姐吧！”

“这花多少钱一束？”

“50元。”

“什么，别人都只卖37元，你怎么卖得这么贵？”

话才说完，忽然看到旁边的准女友瞪了他一眼，大概心里在嘀咕：

“干嘛！50块钱的花都舍不得送啊！”

吓得他起快掏出钱，准备把花接过来。

这时候，卖花的少女忽然又开口了：

“先生，我觉得这一束更漂亮，更配得上您女朋友呢！”

这一次，他不敢再啰嗦了，赶快将50元放在卖花少女的手上。

“对不起，这一束比较贵，要75元。”

在这种情况下，能不付钱吗？

打发了卖花少女，又来了个流动首饰摊，对方开口推销：

“先生，要不要买副18K金的耳环送给你‘太太’？她这么漂亮，戴起来一定很好看。”

听他这么一说，就算假的，听了也爽！

“好！我买了，一副多少钱？”

“500块而已！”

这是我朋友亲口告诉我的真实故事。事后回想起来，虽然买东西送给自己心爱的女孩是人生一大快事，但一个“武林高手”被一个小女孩拿“刀”架在脖子上，乖乖地签字画押的滋味，可真不好受！问题是，谁叫他败给了面子这个无形的杀手呢！

反思学（七）

7？？？？？？？　能成交才谈让价

大宗或大金额的买卖，“开盘价”（开价）通常不会是“收盘价”（成交价），中间一定会经过番讨价还价的过程。如果您是一个行销者，有没有思考过，为什么要接受对方的还价而让价？

简单来说，让价有两个基本意义：

一　　消极的意义——重建游戏规则。

一栋房子底价200万元，卖方开价212万，结果客户的“开盘价”是175万，距底价太远，这是赔钱的买卖，不能干，只能摇头说有。这时候客户会问你：

“那你多少钱才卖？”

从175万到212万之间，差距太大，就我近4年的房地产中介经验看来，客户不可能从175万加价至200万，甚至212万，扯下去浪费大家的时间，而且会陷入“在对方设定的流规则里玩游戏”的迷思中。这时候，最好的回答是：

“就是这个价，这价钱已经很便宜了。”

这样的回答有三个好处：

1　让对方知道，双方差距太大，这种游戏不能玩。

2　如果阁下真的有兴趣，请用我的游戏规则来玩。

3　既然生意不可能成交，就不要有泄*价的风险。

二　　积极的意义——让游戏圆满完成。

就前面的例子来看，买主若开价200万，与“希望价”不过12万落差，而卖方也已经立于不败之地了。这时候可从212万“缓步”（注意是缓步）让价，一直找到双方都能接受的平衡点，让买卖成效，这样的让价才有意义。

让价是一门大学问，不当让价的后遗症大矣哉！能不慎乎？请看：

例：我那位车商朋友，就曾经碰上这样的场面：

店里一辆二手奔驰，直接成本（进价）万，加上管销万，共25万，开价28万元。

有位准买主看过车后，对车况表示满意，于是主动开价：

“老板，这部车21万我要了。”

“先生，您开玩笑，二手车没那么好赚呀！”

“25万都没赚头，21万怎么可能！”

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