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第36部分（第2页）

看起来似乎很道理？

事实上，这都只是一厢情愿的如意算盘，我们如能深入一层思考，就可了解，有时买主出价不过是一时冲动而已，根本连自己也搞不清楚这价钱是高是低。你嫌他价低不卖，等他回家一算，预算根本不够时，说不定他又觉得价高了。

基本上，买方会出价，多半是对产品有些意思，但这或许是暂时性的，一旦让他空手出了大门，你能保证没有更好，价钱更低的商品可供比较、选择吗？既如此，他会不会再回头都是个问题，遑论加价！

上面的问题都是假设性的，没人能肯定出了门的客人是否还会再回头而且还加价买你的产品。既如此，何必以未知搏已知呢？既然客人出价在底价之上，你若不当场拍板成交，很可能已经犯了大错。与其数鸟在林，倒不如一鸟在手，岂不更实际吗？

看看下面的例子：

例：一盎司房子交给中介公司，合约注明委托期30天，底价275万，中介公司开价287万，经过大笔广告促销；虽有几个人来看户，由于总价高，却没有人肯出价。

一直捱了20余天，眼看着委托期快满了，总算出现一位准买主，经过一番参观、盘算后，出价“250万”。

开价287万，底价275万，这老兄下手可真狠，一砍就是37万！

熬了这么久，眼看委托期限快到了，促销费也快血本无归了。好不容易才来了这么个买主，哪能轻易地让你给占了便宜！

价钱出得这么低，非让你加价不可！

在这种心理背景下，行销本能的反应就是：

“不卖！”

？？

这位行销恰好是笔者部门里的同仁。当我看到这份行销报告时，立刻把这位老兄找来，提醒他注意下面几点：

①买主出价被拒绝，除非他实在找不到更好、更便宜的同类产品；否则，没人有把握他会再回头。

②买主“空手”离回来去，久等不回，这时候，再打电话请他回来，唯一的成交可能只有再降价了。

③？？？　就算买主再回头，但有可能自动大幅加价并按开盘价287万成交吗？

④即使买方有意愿，但从经验来看，多半只会加个1万、2万左右。再多加价的机会就不大了，问题是：即使如此，谁又有多大把握？

⑤放走了这个可能的买主，在仅余的几天内以及大环境又这么差的情况下，能保证还会有新买主出现吗？

⑥对方开价虽在“底价”（屋主委托价）之下，但通常的情况是：说服屋主比买主容易多了，因为屋主的资讯是明的，但买主的资讯则经常是暗的，为什么不选知彼的仗打，偏选不知彼呢？

⑦只有高明的中间人才能秉持着居间任务，让买卖双方“有进有退”地达成共识，将生意完成，回收佣金。

同仁听了，频频点头称是。然而，3天后，我所担心却不忍说出口的事终于发生了，这个买主果然以237万的价格买了附近同一规格的房子，机会就这样的稍纵而逝了！

近十万售屋佣金就这么飞了，如果当它是学费的话，也未免太贵了，问题是又有多少人在这么高昂的学费里学到教训呢？

买东西，有时候完全是一股冲动！百这股冲动的持续性通常都不会太长，如能及时掌握购买冲动的最高点，或许可在相对高价上成交，达到行销艺术的最高境界。

出奇篇（七）

7？？？？？？？　最低多少钱能卖？

每个行业的行销者经常会碰到这样的问题：

“最低多少钱能卖？”

新进行销人员一听到这句话，往往会方寸大乱，经验平平的赞是未必能确实掌握分寸，因时因地因利制宜而错失良机，而资深行销则又觉得这种问题太简单了！

其实，面对这样的问题，最好抱持着平常心。因为，买方这种动作，通常只是试探性质的随口问问，不见得一定要买。但经验不足的行销一碰到客户问这问题，就以为买卖快成了，答话就特别仔细，结果自动降了价，而买方还是无动于衷。自己白忙一场　不说，一旦碰到真正的买主，你一降价，他会觉得你轻易降价是有机可乘，再狠狠杀你一刀；恐怕更让你进退两难，得不偿失！

以房地产买卖而言，当买方问：

“最低价多少能卖？”

这时，行销人员可以不必担心，因为大多数客户通常不了解房地产的杀价单位，除非是胡缠蛮干，否则，都不至于杀到“骨头”。

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