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第6部分（第1页）

许多销售高手常说：和顾客相处的第一刻是最重要的时刻。因为，在这个时候，你给予顾客的印象，将是顾客准备给谁做生意的决定性因素。所以，我们要使销售过程变得更轻松、更容易，在每次访问之时，务必要好好利用这个关键时刻，让顾客感觉到你是个对他有用的人，刚开始时，采用简明扼要、强而有力的开场白，以引起他对你以及你所销售产品的兴趣，使他了解产品对他产生的价值是什么！他知道你是一个值得信赖的人，让他感到开怀舒适，这些就是你应该要做好的事！

致胜魔法

初次接触，要有信心，而不要害怕担心。

每次和顾客会面之前，你的脑海里会闪现积极的想法，还是消极的想法？

我们偶而会出现一些消极的想法，但我们大多不会承认。我们不愿承认，是因为怕别人会耻笑我们胆小。

我们难免有一些消极的想法，诸如：

我拜访××公司的总经理，但他根本不认识我，怎会相信我的介绍呢？

他从未听说我这个无名小卒，他会跟我真诚沟通吗？

我为什么要去打扰他呢？他这么忙碌，所以，一定不会有空接见我？

我直觉认为，拜访他是在浪费他的时间，也浪费我的时间。我和他的地位差这么多，他根本就不会理我。

就算和他会面，但我凭什么去唤起他的购买动机，让他答应买下我的产品呢？

他是不会理我、听我解释，向我买产品的。

从事销售工作近４０年，在推销行业大放异彩的一个受到全世界顶尖销售高手欢迎的激励大师金克拉（Ｚｉｇ　Ｚｉｇｌａｒ），曾在演讲中说道：“做业务要成功，你必须要有持续不断受到顾客顽强拒绝或尖锐批评的准备，这是在销售行业中生存发展的必备条件。”

“所以，在销售行业中发挥最大的效益，你必须在每一次拜访前做好最积极的心理准备。”

金克拉说得真是一针见血。惟有事先的积极心理准备，才能够帮助你化解各种困难和阻碍，取得截然不同的结果。

以下６种方法，可以帮助你克服“访问恐惧症”，轻松快乐地踏上访问之旅：

１．　面对拒绝，要想得开。被拒绝是销售活动中的常事，不必太在意。

２．　换个想法，把对方想成是个大好人。在你出现消极想法时，务必要马上把这些想法丢弃，以积极的想法取而代之。

３．　激励自己。出发之前，告诉自己：“我已做好万全的准备，我一定能凯旋而归，这次面谈，将是我表现最好的一次。”信心，能令你勇往直前。

４．　每天树立积极、正面的心态：可以阅读励志性的书籍、听推销训练录音带或ＣＤ、参加专业销售训练课程等。

５．　培养自己“不在乎”的性格。不用太在意别人的看法和批评，使自己能够放松、怡然自得地与顾客相处。

６．　和常给你负面思想的人保持距离。避免和业绩比你逊色的人走在一起，你就比较不会受到他们负面言论、思想的影响，拜访顾客，就不会再踌躇不前了。

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第３章　战器力——销售工具的制作与装备（1）

“工欲善其事，必先利其器。”一位优秀的业务高手，除了具备超高的专业知识、锲而不舍的精神、过人的毅力之外，还应有一套完备的“销售工具”——克敌致胜的秘密武器。

２１世纪，谁会被淘汰？

看不到未来、也赚不到钱的行业会被淘汰。

看得到未来，也有机会赚到钱的行业就是销售业。

但是，在销售业里，思想不积极、观念不正确、心理准备没做好，又不敢大量去拜访顾客的人，就是会被时代所淘汰、被成功给抛弃的人。

凡事想得开，做好最佳的心理准备，赚钱的机会很快就会来到。大家互勉之！

从事访问，一定要携带有用的“武器”前往，才能兵来将挡，水来土掩，不会乱了阵脚。

你是不是非常积极，每天都相当卖力工作，但是业绩却没有成正比例提升，反而退步了？

本章将教你如何装备一套提升竞争优势的销售工具，并指导你如何运用“推销信息笔记”和“视觉辅助材料”去打动顾客的心，创造出令人刮目相看的绩效。

◎准备好销售工具

“销售”是一种行动而不是口号。想要在销售活动中更具竞争力，就必须在竞争手法上多动脑筋，才能出奇制胜，赢得丰硕的战果；业务人员应该根据顾客的生活方式与购买习惯的多样化，建立一套适合自己独特风格的推销方式，才能创造“与众不同”的销售成果。

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