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第4部分（第1页）

前两家公司电话里就谈成了结果，各占25％，现在就差正大集团表态。

在深圳高尔夫俱乐部会所约见到正大掌门人谢国民。寒暄之后，谢先生直截了当地问：“王先生，你希望我们占多少股，投资多少钱，告诉我吧。我们信任你。”

谢先生这番话很受用。正是因为过去的一段生意交往，沟通才变得如此顺畅。信用无价呀。

万科牵头，四家联手，正式向特发发出收购大厦要约。参与收购的还有香港的一家财团。

特区发展公司的态度微妙起来，开出的条件逐渐加码。袁春熙助理的砝码明显挪向那家香港财团。

特发管理层的心态是，当年大厦急需还贷，你拒绝上交800万美元的额度，现在竟然反过来要收购这栋大厦。是可忍孰不可忍！不行！宁赠友邦，不卖家臣。结果可想而知：发展大厦的90％产权卖给了香港那家财团，特发公司留下10％的物业作为集团的新总部。

收购发展大厦的行动失败了，但万科新启动的零售业务却顺利开展。万科购买了罗湖商业大厦的四层作为商业大卖场，与北京祥云集团联手开展连锁业务的谈判也在深入进行。而且，90年代初的万科人事政策中对北大、清华的学生不问专业，来者不拒的做法也引来了一位年轻人。这天，和平路50号董事长办公室接待了一位带着书生气的年轻人。桌子上摆放着履历和一份“商业连锁模式”建议书。求职者叫郁亮，北京大学国际经济专业毕业，之前供职深圳外贸集团，见到万科招聘连锁业务的人才广告前来应聘。

抢占上海滩　撤退北部湾

1992夏天，北海市委书记王季路和市长帅历国到深圳招商，邀请万科参与北海房地产开发。

待我带着郭兆彬拜访帅市长时，帅市长为难地摊开双手：“你们动手晚了，北海市区的土地已经瓜分光了。”在市长过问下，国土局给万科挤出不到3万平方米的两块地，都在新建的火车站附近。

以当时万科的胃口，这样的地块自然不够分量。北海有一个名为罐头岭的山峰，景色很美。登到顶峰，凉风习习。望着山脚下的海湾，沙滩、椰树、海浪。“哎，这一片如何？”“啊，地块已经被中信王军划去了。”

晚饭桌上，我向市长介绍了万科在上海的开发情况后，市长略一沉吟，“这样吧，有一块40平方公里的土地，地价可以象征性地付一点，就算送给万科建设开发吧。”

我对帅市长的表态既感到惊讶又兴奋，在深圳不能实现的宏伟蓝图，在北海可以大展身手了。

返回深圳，召开房地产营业部会议研究帅市长的建议。说来奇怪，在图纸上，40平方公里同500亩地块的感觉差不多。换句话，面对如此巨大的面积，我一点感觉也没有。

为了吃透北海政府对这块土地的规划意图，我邀请了经济学家汤学义、城市规划专家孟大强先生一起前往北海。

在北海建委会议室，帅市长请两位专家给建委讲课。

汤学义从基础设施投入分析讲起：“深圳特区目前总共开发了70平方公里的土地，‘三通一平’每平方公里需要两三个亿，70平方公里的‘三通一平’用去了近200个亿，也就是说地面上什么还没有就用去了200个亿。再看北海这40平方公里的荒地滩涂开发，即使这里的劳力、建筑材料比深圳便宜，每平方公里土地也得亿~2亿元，40平方公里就得60亿~80亿元，如果算上地面上的投资，厂房、公建、发电厂、水厂，少说还得80亿，加起来就是140亿~160亿。问题不在投入，更重要的是产出和消费。北海目前的人口不到15万，一年的产值不足10个亿，如何支撑这么大规模的基本建设？”

听着汤教授的课，后脊梁浸出冷汗。我侧身对孟大强先生耳语：“这一算如醍醐灌顶，40平方公里的土地不能要啊。”

本来请专家给政府上课，却结结实实给狂热的王石上了一堂课。好在有这堂课，否则万科盲目上马，后果不堪设想。

超过25％的利润不做

1992年尾，深圳国土局主办了一次房地产沙龙。

作为万科代表，我在发言时明确告诉与会者：“万科超过25％的利润不做。”

会场哗然。

我解释说：“现在只要手中有一块地，半年还没开发，地价就涨了一倍。低于40％的利润不做的说法由此而来。但这正常吗？万科做贸易出身，20世纪80年代做录像机，也做过200％~300％的利润生意。因为是超额利润，许多公司都进口录像机，供过于求，录像机降价，销售的边际利润就开始下降，甚至利润变成负数。今年，我让财务将万科1984年到1992年的贸易记录整理了一遍，赚钱用黑字表示，赔钱用红字表示，结果红字多于黑字。这说明这么多年贸易的结果是赔钱超过赚钱；这也说明市场很公平，先前你怎么暴利赚的钱，之后你都得吐出来，而且还要多吐。

现在的房地产火爆同80年代的贸易何其相似。如果任由下去，一旦市场逆转，利润空间变窄，你怎么办呢？”

哪有不愿多赚钱的发展商？

与会的国土局官员、开发商、新闻记者不明白我在说什么。

有的与会者嘀咕：“唱高调也不是这样的唱法呀。”

还有的更直接：“你赚不到25％说明你没本事。”

1993年第一季度。

地价继续上涨，钢铁、水泥、木材价格翻番。

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