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第18部分（第1页）

关于本书，人们常问的10个问题（15）

提出一个经过仔细斟酌的承诺条件可以增强谈判实力。谈判实力的另一个来源也值得我们注意：作出承诺的能力。你可以从三个方面用承诺来增强自己的谈判实力：首先，给对方一个肯定的承诺；其次，谨慎地作出否定的承诺，表明你不会做什么；最后，明确表示希望对方作出什么承诺。

表明你将做什么。有一种增强谈判实力的办法是，适时提出不可更改的承诺。当你作出一项肯定的承诺时，你提供了一个你会接受的选择方案，同时表明你不排斥讨论其他的选择方案。如果你要劝说某人接受一份工作，不要只是和他谈论此事，要提出你的承诺。这样你虽然放弃了从对方获得更好条件的机会，但你使对方的选择变得简单，让他们更容易作出承诺，这也是你的收获。为了达成协议，他们所要说的只有两个字：同意。

对方接受了你的提议后，你所作的承诺可以消除对方可能会有的担心，这种担心就好比在下滑坡之前的感觉。如果你不作出明确的承诺，那么对方宁可忍受不利的形势，也不会盲目地接受一项协议，特别是对方还担心你在有利的情况下会得寸进尺。1990年，联合国安理会准备采取制裁措施来迫使伊拉克从科威特撤军。安理会决议明确要求伊拉克必须撤军，却没有说明撤军后即停止制裁。如果萨达姆？侯赛因相信，即使自己撤军，制裁也仍将继续，那么令人不愉快的制裁，不会促使伊拉克从科威特撤军。

承诺越具体，就越有说服力。因此，书面承诺比口头承诺更可信。（我们认识的一位房地产代理商喜欢往桌上放几叠百元大钞，好让客户做出承诺。）你也可以以限定日期的方式作出承诺，表明机会不可错过。比如，1981年里根总统的就职仪式，就为谈判释放扣押在伊朗的美国外交官人质创造了一个不容错过的机会。伊朗人不希望再与新的一届美国政府重开谈判。

有些时候，如果对方不接受你的提案，你也可以表明你将会采取的措施。他们也许还没有意识到你的最佳替代方案对于他们来说意味着什么。（“如果我们的房子今晚还没有暖气，我就打电话给卫生部门紧急热线。如果他们发现有违反法规的行为，就会向房东罚款250美元。这一点你明白吗？”）

表明你不会做什么。有时，为了说服对方接受一个比他们的最佳替代方案更有利的承诺，你可以告诉对方，你不能也不会再作出更多的承诺（“要与不要请便”）。这样你不仅作出了承诺，还捆住了自己的手脚，使自己不能再有变动。正如我们在第一章里谈到的，陷入立场争执的代价是巨大的。过早地陷入立场之争会妨碍交流，还会使对*得没有得到重视或是遭到胁迫，从而破坏双方良好的关系。但如果你已经理解了对方的利益，并为实现共同利益考虑了各种选择方案，这时坚持某一立场就不会有那么大风险了。而且，如果你有不受个人意愿影响的可信理由，能向对方说明你固执己见的合理性，那么双方的关系也不会受到什么损害。

在某些时候，最好的办法是，亮出你的最后承诺，并且说到做到。这样做的目的是让对方的微观最佳替代方案变得更加不利，并以此来影响对方。如果他们此时说“不”，就不再有可能与你达成一份更为有利的协议了。

表明你希望对方做些什么。好好想想，你到底希望对方作出什么样的具体承诺，这是很有好处的。这么做能确保你提出的要求合乎情理。对于“苏珊，我在打电话时请别再打断我”这类的要求，如果出现紧急情况时苏珊真的严格照办，那后果将是灾难性的。要避免对方的承诺太过空泛、草率，没有约束力，或者遗漏关键信息，缺乏可操作性。

特别是当你需要对方做点什么时，你最好明确地告诉对方，具体想要他们做什么。否则，他们可能没有作为，因为他们不愿意做自己职责范围以外的事。

尽量发挥自己的潜在力量

为了尽可能发挥自己潜在的谈判实力，你需要将实力资源与其他资源协调起来利用。谈判者往往只注重自己最强的一面，因而只利用这一方面的力量。比如，某位谈判者有非常有利的最佳替代方案，他也许会拿它来与对方抗衡，并且威胁对方如果不接受这最后的条件，就退出谈判。这样很可能削弱谈判者的说服力，使对方无法相信这个条件是公平的。如果你要表明自己的最佳替代方案，你最好做到尊重双方的关系，保证双方交流渠道的畅通，强调自己提出的最后条件是合理的，并表明它符合对方的利益等。如果各个因素能相互促进，那么你拥有的谈判实力将发挥最大的整体效应。

如果你相信自己的言行，你的谈判效率将会更高。不管你如何利用本书的观点，使用时请不要生搬硬套，就好像穿别人的衣服一样。要根据具体情况合理剪裁，直到你找到能发挥作用的方法，而且使用起来得心应手为止。这可能需要进行试验并经历一段不太舒服的调整过程，但最终，如果你信你所说，说你所信，

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