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第6部分（第2页）

？传阅有关主要竞争对手的投资分析师报告，问问你们的经营单位，他们打算怎样提出新的举措。即使竞争行动是预期的，你们的计划也应该慎重。

第六章　理解什么是正确的事很关键（1）

有时候，要知道什么是关键很难。说到真正地理解什么是关键，即使是传统的方法也可能存在不足。但是，伟大的领导者往往能正确地把握，并且知道怎样传达才能让组织成员对问题有清晰的认识。

当杰克·韦尔奇接任通用电气的首席执行官时，他必须要给这家庞大、笨重的集团企业带来秩序、纪律和紧迫感。他必须要确定对成功来说真正重要的是什么。尽管有很多方法可以部分地实现韦尔奇必须要达到的目标，但他想要的是一个总体的框架—一个引导企业进步的包容性的概念。这个优雅而又简单的概念成为了通用电气长期念诵的咒语。

通用电气将只从事我们能在其中占据领导地位的业务。我们要么数一数二，要么退出。

当杰克·韦尔奇要把通用电气改造成备受投资者、客户和员工尊重的企业时，这个总体概念让他们对什么是关键有了清楚的理解。在韦尔奇以及通用电气的各个业务负责人和其他的管理者就目标和计划做出决策时，正是这个概念指导着他们的行动。

在接替韦尔奇成为首席执行官之后，杰夫·伊梅尔特（Jeff　Immelt）发现未来的工作需要一个新的框架。尽管韦尔奇是20世纪最成功的首席执行官之一，但伊梅尔特发现通用电气的全球研发太分散了，同时从事的项目竟然超过了2　000个。伊梅尔特迅速采取了行动，确定了通用电气将要取得领先的三个领域—纳米技术、分子医学和可再生能源、能源效率和环保技术。他把全球研发的项目从2　000多个削减到了80个。

当雷富礼（A。　G。　Lafley）接任宝洁的首席执行官时，他必须设法加快宝洁缓慢的增长。他发现，宝洁一流的研发能力存在着问题。尽管宝洁的研发人员很优秀，但在很多领域里他们并不是最优秀的；外界有很多发明可以商业化为成功的新产品。

解决办法：联系与开发的概念。雷富礼说，宝洁将与外部的发明者保持联系，把合作开发项目占总体开发活动的比例从10％提高到50％。在5年之内，宝洁已经把这一比例提高到了40％，50％的目标也很快就会实现。

我的总体框架是以消费者和客户为中心。早在我为卡夫工作时，我就形成了所谓的“整体品牌价值”（total　brand　value）的概念，它是我三十多年来的管理哲学的根本。在我领导任何一家企业时，这个概念都起着愿景陈述的作用。

整体品牌价值意味着一家企业必须通过创新来超越竞争对手，更快、更好、更完整地实现消费价值和客户领导。这个陈述是简单的，但也是包罗万象的，涵盖了商业的方方面面以及组织的所有成员。

整体品牌价值—把深刻的认识化为有吸引力的产品

对研发人员来说，整体品牌价值意味着他们必须认真地听取消费者的声音，把所获得的深刻认识化为有吸引力的产品和包装。

在采购、制造和配送等运营领域，员工创造价值的方式将是高效地获取原材料、以最低的成本制造出高质量的产品、及时地把产品发送给渠道客户。

对营销人员来说，整体品牌价值意味着要在理解消费者方面胜过竞争对手，确保价格能充分地体现产品的价值，设计出最有效的广告和促销来向消费者传达产品的好处和优势。

对销售人员来说，他们必须帮助渠道客户理解为什么本企业的产品是出类拔萃的，为什么本企业在产品方面的专业知识是无与伦比的，还有企业的产品和战略将怎样建立起有利可图的销量。

在客户服务领域，价值的创造是靠向客户提供全面、准确的信息，预见并及时地响应客户和消费者的需求。

最后在财务、人力资源、公共关系、信息技术等支持领域，员工的职责是向内部客户提供出色的专业知识，推动和促进整体品牌价值的发展。

整体品牌价值可以为计划的制定提供一个至关重要的链接点。

如果一家企业通过创新为消费者提供了有价值的产品，为客户提供了出色的服务和有利可图的增长，从而实现了其愿景的各个要素，那么他们就将打败所有的竞争对手，成为胜利者。

正如我们将在第8章看到的，战略和增长计划是实现整体品牌价值这一愿景的直接产物。事实上，我总是利用整体品牌价值来构想大局。它能够使我知道什么重要、什么不重要。如果采取某种行动不能提升整体品牌价值，那么这种行动的优先级就会非常低。

第六章　理解什么是正确的事很关键（2）

不管从事什么行业，你都需要一个总体概念来构想和筛选问题。整体品牌价值在消费产品领域内是有效的，而其关键要素也普遍适用于很多其他的商业领域。

更好、更快、更完整　　整体品牌价值是我考虑行动或建议时的首要筛选条件。有很多锦上添花的事儿可以做，也有很多有吸引力和诱惑力的方法可能占用你的时间。但是，它们必须要能帮助你们在某些方面比竞争对手做得更好、更快、更完整，否则你就应该再三考虑要不要做。

而且整体品牌价值与规模或重要性无关。无论是评价新产品的引入，还是评价重大的合并或收购，整体品牌价值都将发挥作用。例如在卡夫，当我们考虑推出“迪吉奥诺”比萨饼时，我们知道这是一种更好的产品。消费者可以把这种自发面饼买回家去现吃现烤，而且成品的口感和味道完全可以同送货上门的比萨饼媲美。它可以满足我们的愿景中“创新”和“更快”的要素。“迪吉奥诺”可以带着一个突出的新特色率先上市。而且，凭借有吸引力的包装、非常合理的价格以及简单的制作方法，“迪吉奥诺”提供了完美的积极体验。因此，做出“干还是不干”的决策是相对简单的，就像为了率先上市而决定放弃某些例行的试销一样简单。整体品牌价值可以为我们保证成功的可能性大于失败的风险。

因此，整体品牌价值有着显著而广泛的实用性。它是一个传统的、基本的概念。然而，甚至是经验丰富的大型组织也往往未能抓住基本概念的重要性。

营销的入门读本告诉我们，要想让一种产品取得成功，你必须了解整个市场、竞争对手的产品和该产品领域的消费动态，知道消费者怎样看待你们的品牌以及他们认为你们的品牌具有哪些价值。但是在很多企业里，忽视这个最最基本的概念往往是惯例而不是例外。

忽视消费者，轻视电池牙刷　　例如2001年在吉列，我们的“欧乐B”品牌是牙刷行业的全球领导者。在美国，欧乐B在手动牙刷领域占据着绝对领先的市场地位，市场份额比最大的竞争对手高倍。在欧洲，欧乐B博朗在电动牙刷市场上几乎没有对手。博朗在小型电动机方面的知识为欧乐B提供了显著的技术优势。利用其在电动剃须刀和全系列小家电方面的丰富经验，博朗为欧乐B博朗的充电牙刷提供了非常持久、有效的动力。作为欧乐B的姊妹公司，金霸王是全球最大的碱性电池企业。

因此在20世纪90年代，当一家新创立的小公司靠销售约翰博士（D

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