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第15部分（第2页）

例：有一回，我去百货公司买电动刮胡刀，才走到专柜面前看了一下，就有位“非常热心”的销售小姐走过来，滔滔不绝地解说产品。

我用手指着柜子里的一把，对小姐说：

“请把那一型机种拿给我看，好吗？”

没想到，这位小姐居然问我：

“先生，您来买刮胡刀吗？”

我一听差点昏倒，心里想：

“废话！我站在刮胡刀专柜前，不买刮胡刀，难道来点菜用餐吗？”

虽然心里又好气，又好笑，但我仍然顺口回了一句：

“是呀！”

这小姐“很热心”地拿了3把刮胡刀出来给我参考，但就是没有我要的那一型。等她解说完后，我还是请她拿出我指定的那一型，结果她居然告诉我：

“这型的刮胡刀老是刮不到肋胡，不是很好用。”

我反问她：“你用过了吗？”

“没有。”

“但我一直用这种牌子。”

没想到，这位“天真”的小姐竟然说：

“这么不好用的产品，您居然一直使用！”

我听了啼笑皆非地告诉她：

“我用过很多牌子，就是因为这个牌子最好，用得很顺手，我才一直使用；而且，到底是你要用，还是我要用？”

本来是开开心心地买刮胡刀，顺便逛逛百货公司的，没想到碰到这位“程咬金”！

我已经有点不大耐烦，也懒得再和她啰嗦；但还是坚持请她把我要的那一型拿给我！这一次，她倒是拿出来了，没想到却又加了一句：

“这型比较贵，您真的要买吗？”

看她这么热心，这么好意，又这么无知，真让我哭笑不得。面对这种行销，就好像秀才遇到兵，有理说不清了。我忍不住对她说：

“我从一进来就一直指定要这一型，不是来买，难道是来应征打工的吗？”

消费者是真正使用产品的人，所以，有些消费者比行销人员更在行，更了解产品，这也是常有的事。一个好的行销者一定要懂得见风转舵，看人说话，有随机应变的能力；客户需要什么就顺水推舟，介绍该项产品，不必自作聪明；一方面避免得罪客户，另一方面避免自暴已短，以免赔了夫人又折兵！

像上述的例子，是行销过程中的大忌。客户要的是甲产品，却拼命推销乙产品，行销技巧又差，这不仅是“鸡同鸭讲”，简直是“鸡同狗讲”，还想来个“强迫中奖”，难怪会搞得“鸡飞狗跳”了！

战术篇（二）

2？？？？？？？？　超级“逼订”功夫

所谓“逼订”是房屋中介行销业的专门术语，顾名思义，就是“逼”使对方付订金，好让买卖尽早完成。

股票市场上有句俗话：

“万般拉抬只为出。”

简言之，所有买进动作，都只是为了日后卖出做准备。

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