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第35部分（第2页）

①不在你的“迷宫”里和你玩游戏：你谈每平方价，我论总价，你以5年前的价格做标准，我告诉你现在的行情，把守势转化成攻势。

②避强击弱，专打“七寸”：你有钱，但我有你想要的房子，你用钱当饵，但我用房子吊你胃口，阁下是全世界最需要“它”的人，你不要，我找别人，别人也有钱，但你需要的房子只有我有。

买卖双方的强弱势，不一定完全决定于单纯的“主观情势”，有些“客观条件”其实是谈判最佳的筹码，就看能不能找出来而已！　txt小说上传分享

出奇篇（四）

4？？？？？？？　以痒治痒的低买策略

据笔者个人的经验，一般买家在杀价时，最常采用一列两种招数：

①？？？　产品比较法：

尽量找同等级或相类似的产品大做文章，企图让产品之间“互相残杀”，以坐收“渔利”——低价购得，例如：

“同样一条街，同样大小规格，我朋友150万就买到了，你怎么一开175万，一点价也不让。而别人价钱不但比你低了25万，又附送17万装潢，还有一大堆桌椅、电话、冷气。一样的屋龄，但你的房子看起来就比人家老旧，离市场、学校、公车站又比别人远了那么几步路，这种价钱未免太离谱了吧！”

用这种方法来议价，在中国人的社会里是不大行得通的。基本上，中国人不是个性格爽朗的发族。以买卖来说，老王卖瓜，自卖自夸。一旦你过分批评他的产品不好时，他心理很可能会有这样的反应：

“既然东西不好，你又为什么出价想买？”

对主一旦对你起反感，抗性就会加深，稍一不慎，就会形成僵局，一旦谈判之门关闭，买卖不成，低价就更别说了。所以，一味地采取“产品比较法”杀价，绝非上策。

然而，对卖方，尤其行销人员而言，必须特别注意，因为这是一个买卖关键的警讯；因为中国人一向是——嫌货才是买货人。

特别提醒行销人员一点：

在矛盾中谈买卖，是谈判功力高低的分界线。

②？？？　开低走低法：

开个低价，企图把对方“压着打”，观察对方反应，再进行谈判加价。

如果买卖标的物是低总价的大众化商品时，卖方的反应很可能是——“不理你！”

嘴巴上未必会说，但心理可能会有这种反应：

“他妈的！这么便宜的东西，没赚你多少，还被你出这种烂价钱，要买不买随便你！”

反过来说，面对高总价商品，如果价钱实在压得过低而形同鸡肋时，卖新高度想必也会在心里上反弹：

“干嘛！有钱就是大爷啊！出这种烂价钱，老子我目前不缺钱，就算缺钱，也不卖给你。”

哇！“吃这个也痒，吃那个也痒！”。想用低价买东西，却总不得其门而入，价钱老谈不拢，难道非得高价才拿得下来吗？

读者们，买卖是一门很高深的学问，又有啥用。真正高明的买家是：

“会出低价，又买得到，这才了不起！”

在中国人的买卖艺术里，千万别忽略了会影响买卖的“心理感觉”，而这种所谓的心理感觉，又是非常微妙的。即使价钱已经谈妥，只要一个场合或情绪的不对，甚至只要不小心的一句话，让对方心里有所不快时，就算煮熟的鸭子，也很可能飞掉！

？

既如此，那要用什么方式议价，而又能使对方降价的幅度既大又快呢？

依笔者的经验来看，面对两难的局面时，

“最高明的议价就是——不议价”。

不议价！怎么买卖？谈什么？

可谈的话题很多，大致有三个方向：

①？？？　谈了老半天，只谈自己，就是不谈价。

②？？？　谈了老半天，只谈对方，就是不谈价。

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