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第10部分（第2页）

所以，在谈判之中，能掌握主动优势，引导对方时入自己没计的“阵法”中者，往往就是赢家。

反过来说，能够回避对方的“阵法”，而又能反“将其军”者。将会有更高的胜率。这种“请君入瓮”式的谈判，我们称之为“画箭头”式谈判。

在我的谈判经验中发现，有几种最安全的回答方法：首先要能准确地预测对方可能会提到的问题，去准备应付他的答案。

在不了解问题之前，不要回答，不要摇头，不要点头，保持沉默，听对方述说，或直接回答他“不知道”、“不了解”，以得到更多思考及回旋的空间；或逃避问题，顾左右而言他；也可用资料不全为借口，争取下次再谈的机会。

若对方急于想获得谈判结果，便会尽量说明他所提出的任何一个条件的理由，这样你就会有充分的时间去了解，支思考对方的条文解释。深思后才做回答，否则你一开始认为最好的答案，却可能是最笨的。因为，所有的谈判问话之前，都会先“画好路标”，所问的话，也都是事先设计好，让对方顺着自己期望的方式思考，而答案早已呼之欲出，只是借对方之口说出来而已。

例：问道“奔驰车坐起来舒服吗？”

对方的回答一定是肯定的，因为在这里，已经为对画了一个他势必接受的箭头。

在修理场问客户：

“你是不是正在为昂贵的维修费伤脑筋呢？”

对方的回答一定也是肯定的。因为这里也画了一个箭头，引诱对方照着这路标走，而接下来的问题，也都画了箭头，使对方一步步地掉入陷阱中。

事实上，各种谈判都可以或多或少事先预测对方的答案。如能使用“画箭头法”，使对方按着路标回答，将可提高胜算。而对付这种画箭头式谈判，最好的方法就是相应不理。这一点，在“不知道策略”中有详细说明。

4？？？　得寸进尺探底线

交易谈判中，当对方开始让步时，可以再进一步试着提出更多的要求，或许可探出真正的底价来。

一般在买任何一项商品前，都会地部销售小姐，有多少折扣或优惠。若她答9折为最低价时，则一般都会再要求打8折，这就是人性中“得寸进尺”（软土深掘）的通病，不足为奇。

就卖方而言：

例：我常常碰到业务员问我这样的问题：买主来现场看房子，即使各方面条件都满意，客户也会习惯性地问：“最低多少钱可以卖？”如果销售员先行让价的话，往往又会被买主狠狠地杀一刀；或者销售员已经接受以买方所开出的价钱成交，买方却又另有推托之词，说还要再考虑一天；而后再联络时，买方总价又“得寸进尺”地再开出一个更低价，便利业务员不知如何是好。不但买卖成交倍加困难，同时在服务费与佣金上的利润，又连降了几个百分比。这是典型高价产品买卖的“得寸进尺”范例。

如何应付这种“得寸进尺”型的客户呢？

首先，在客户询价时，销售员得立即判断出这个客户自己是不是可以做主；再来是让价的过程中，若主动降价太少，买主不感兴趣，不但买卖没成交，所而让客户逐步失探得底价，既赔夫人又折兵，下下策也。即使自动让价后，买方仍可能“得寸进尺”（如“技术性的价格坚持”一文中的范例）；如果让价太多，反而吓跑了客户。因此，与其在讲价后，客户才来决定Yes或No。

“对不起！这已是最低价了，如果你真的喜欢，而价位差距不甚远，请付预约金或订金，我将会努力地将您的诚意带给卖方，促使这个缘份成为福份”。

就买方而言：

例：买车人都有以下经验：许多业务员销售同一款汽车，而每个业务员所开出的条件不尽相同；有的送赠品，有的送更多附件，有的加强配备，有的业务员直接给予价格优惠等等。

你若再提出：

“我还是觉得太贵，是否还有什么优惠？”

这时，多半业务员都会费尽心思，再找出其他的优惠办法，争取让客户满意。如：免费保养次数增加，或保养、保证期限增长等。

当客户好不容易才碰上一位愿意为他争取优惠的业务员，更不应轻易放弃机会，可运用“得寸进尺”法，以探测底线，争取最低价成交。

当然，站在业务员的立场，当你遇上好客户时，则千万不要得寸进尺，要本着诚信原则服务。因为，他可能是你最长久的客户

作战篇（三）

5？？？？？？？？　一次出价探底价

不论你是买或卖方，在下列条件下，不妨采用“一次出价探底价”的策略，不但可省掉不少麻烦，而且还可以最低价成交：

①？？？？　我居于市场优势（买方或卖方市场）。

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