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“小姐,你的服务是没话讲啦!不过,我总觉得价钱贵了点,如果不能退全额,退一半也行。”
冷眼旁观了老半天,却发现状况越来越不妙,经验告诉我,再这样托下去,最后的结果一定是买家干脆放弃区区1万元订金。这一来,200多万的买卖肯定砸锅,于是我赶紧加入战局:
“这位老板,如果你现在不买,很可惜哟!我现在来工地就是要告诉现场所有行销人员,总公司昨晚决议,自今天起每平方调涨2500元。”
“这位是……”
买主很迷惑地问行销。
“他是本公司的经理,刚刚还一直怪我把价钱压得这么低,害他不晓得怎么身上级交代,没想到这么便宜的价格,你还要退订?”
买方一听,眼睛忽然一亮:
“每平方涨2500元!真的吗?现在房地产不都在跌吗?”
我一听,笑着对买方说:
“那得看他地区,好地点、好条件的房子照涨不误。你看这个地段,身处大安区旁,5分钟到市中心,抢手得很哪!而且,最近利率又降了,游资愈来愈多,游资一多,投资意愿就强,趁现在低价时买进最划得来,否则明天就不是这个价了!”
“哎呀!早说嘛!我总觉得,你刚才只让2500就让我掏腰包的话,这亏可吃大了!好!照合约价,我不退了。”
虽然买方表明了不退订,但1万块钱的牵制力实在太小,难保没有变数,得先把“基础”打好才行,于是,我用一种很轻松的口气对买方说:
“等调价一宣布,说不定有人来竞价抢购,到时候,我还得还你双倍2万的订金,也许你赚了1万的赔偿金,却失去了20多万差价的赚头,很划不来。这样吧!反正钱早付晚付都得付,订金1万也确实少了点,我看,还是补足万吧!”
买方一听,当场立刻开出了支票。
读者们!中国人的买卖关键,有时候杀价*重于成交价的高低。别以为便宜卖就能早日成交,别忘了!中国人的买卖,经常是很“没准头”的!书 包 网 txt小说上传分享
附(三)
3??????? 双簧式促销策略
笔者初进行销业时,最怕碰到一种买家——不但喜欢“货比三家”,而且在比完之后,还要犹豫老半天,考虑再考虑,最后,还是做不了决定。
就算是同一家公司的产品,他也要找两位以上的行销探底价,搞得同仁间草木皆兵,这种买家除了消磨菜鸟型行销的士气,损耗公司的经营成本与无形资源之外,还很容易引起同仁间的内部矛盾而自相残杀,面对这种“各个击破”型的客户,行销者不能不慎。
基本上,同一样产品,虽然每个业务员的利润必定相同,但不同的业务员所报的价则未必如一,这是“利润观点”差异所造成的。而“毁灭型”买家则往往利用这个弱点,予以各个击破,造成行销之间的“多杀多”。尽管最后买卖是完成了,但利润很可能也不见了。做生意不赚钱,甚至还倒贴,不如不玩算了。
反过来说,如果所有业务员都统一报价,没有了让价空间,客户的“探底”*得不到满足,就会转变成犹豫型买家,那买卖又很难做了,这又该怎么办呢?
既然是“内部矛盾”给予对手可乘之机,不妨先对症下药,先把“内部整合”起来。
面对各个击破型的客人,不论是哪位行销首先遭遇都无妨,只要其中一位行销咬紧价位,而另一位行销则可坚定地表现出:
“只要你能现在付订金,价钱就有商量。如果只谈价钱而不能决定,那什么价钱也都别谈了,就照原价吧!”
面对这种立场坚定的行销,能常买方会再回头找另一位行销,试图再探一次“底”。这时行销的报价不论高低,一定要与另一位有所不同,更重要的是——更坚持价格。只要行销间彼此“配合”得宜,买方多半会在相对便宜的利诱下,快速地对可谈价的行销下订金;这就是所谓的“双簧式促销”。
看看下面的例子:
例:有位老兄想买他住宅地下室的车位,代理的中介公司开价30万。这位老兄连找了两位行销比价,这两位行销为争业绩,也都不约而同地准备以牺牲奖金为底线,展开“血拼”。于是价格愈降愈低,这老兄占尽上风,还不满足。当行销已“流血杀出”,请他签约时,他却轻轻丢下一句:
“我考虑考虑工”
公司判断买方还想再探底,于是马上调整全盘行销策略。第一步是阻止这两位破坏行情行销的流血买卖,然后再另外派出两位资深行销重开战场。
第一位行销对买方如是说:
“现在台北市区的停车位早就供不应求,很多人辛苦工作了一天,下班回来还得卖隐秘地找停车位,找到了是走运,找不到是正常。更倒楣的是,就算好不容易把车停了,一个不小心,外面又停上一排,想开车却出不去;要不就是车子已被拖走,真会气死人,您说是不是?”
?
买方听了默然不语,于是行销又说:
“现在好了,车位就在自己住家地下室,只要花30万就可保一辈子无忧,何乐而不为?就算三更半夜才回来,也可以大摇大摆地停车,省下多少麻烦,您说是不是?”
的确句句属实,买方无法反驳,但价格一下子又回复原价,心里实在让人难以接受。他的反应早在公司意料之中。这时,第二位行销出现,向买方游说:
“只要您能现在决定,我愿让点价,
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