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第32部分（第1页）

广告、储藏、信用条件、特权回酬及装运货物的频次等方面，也大不相同。

销售业务人员所想要的是最能达到其目标的划分部分。且能满足这些消费者

需要的中间商。

竞争因素：某些工业销售业务人员可能觉得，最主要的是应该与竞争者

所选的渠道密切相配。一家生产饲料的制造商，可能希望将他的商标，用在

像其他工业领域的同一市场中，不过正如科特勒所告诫的：“有时竞争者所

用的推销路线，划分了生产商所要避免者，而非模仿者。”

环境因素：市场销售环境所发生的变化，会改造供销路线策略。当经济

不景气时，生产商就会采取最短最便宜的路线。技术革新，也能产生很大影

响。冷冻业的发展，弥补了易腐物品供销的问题，由于能够储藏，于是扩大

了生产商与消费者之间的角色。

需求因素：一种产品只有真正满足人们某一方面的需求，改善人们的生

活或工作条件，才能为顾客所接受。充分调动起人们的这种购买需求，是营

销人员的基本任务。

心理因素：顾客在购买商品时，几乎都受某种特定的心理因素的影响。

例如：名牌心理，即只认名牌货；求新心理，老掉牙的东西不会受欢迎的，

只能为企业的发展带来的一种新制约因素；攀比心理以拥有别人没有的或比

别人更好的、价值更高的产品为荣耀并加以显示，也会因为别人拥有而自己

没有而感到羞愧或不满足；贪图便宜的心理，即以最小的代价换起最实惠最

可靠的商品，至少付出的代价要与收获相当，人们在买了某种商品后常常会

说“值”或“不值”，就是这种心理的反映。反过来。人们不买某种商品也

是受各种心理的支配，如怕吃亏上当，怕产品质量不可靠，怕买不好被别人

讥笑等等。充分利用顾客各种心理开展宣传促销活动，这是高明的营销人员

最主要的工作。

感情因素：宣传部门对某个企业有好感，会努力去宣传；商业单位对某

个厂家有好感，会努力去销售；顾客对某种品牌的产品有好感，不仅自己去

买，还会义务做宣传。感情具有排他性，利用感情投资扩大销售，采取有效

的手段。

任何一个企业在做市场宣传时，为了使自身的优势发挥出来，在考虑以

上的各种因素时，还需要考虑以下意识：

商品意识：顾客在购买商品时，往往迷信销售人员的介绍；对销售人员

不了解不熟悉的商品，顾客也会犹豫是否购买。因此，营销人员对自己经手

的商品一定要懂行。

竞争意识：好的营销人员必须是市场竞争中的强手，有决心、有办法将

竞争对手打败，而把自己的商品推销出去。

公关意识：好的营销人员必须具备公关的素质和技能，善于用巧妙的手

段树立企业和产品的形象，扩大企业和产品的知名度。

用户意识：高明的营销人员必须懂得顾客的心理，善于与顾客沟通，从

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